Colombes, France

​Un directeur Commercial, compte client global, est en relation permanente avec le monde

A 43 ans, diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Compiègne, Richard Gandossi est Directeur Commercial Compte Client Global chez Tetra Pak®. Une fonction qui l’amène à se déplacer aux quatre coins du monde. Et à pratiquer la langue de Shakespeare au quotidien.

 

Je suis arrivé chez Tetra Pak® en 2001 après dix ans passés dans l’univers des produits de grande consommation chez Kraft General Food, Distriborg et Sara Lee. J’y ai occupé les fonctions de Responsable de Secteur, Directeur Régional et Compte Clé National, en relation avec la grande distribution. Une bonne école de la négociation ! C’est l’envie de changer de styles d’interlocuteurs et de construire une relation sur du long terme qui m’a poussé à postuler chez Tetra Pak.

J’y ai néanmoins débuté au poste de responsable des relations avec la grande distribution. Puis j’ai progressivement basculé vers des responsabilités commerciales, en démarrant avec un portefeuille de prospection. Idéal pour découvrir les différents univers et métiers de Tetra Pak. Tout en appréhendant les multiples facettes de la fonction au travers de la gestion de projet : prospection, animation d’équipe multifonctionnelle, et concrétisation d’un projet unique, du sucre - un aliment sec - dans un emballage de Tetra Pak, du jamais vu en France ! En plus de la fourniture des emballages, l’accord commercial portait sur la ligne de conditionnement à installer chez notre client. Une énorme satisfaction pour l’ensemble des deux équipes partenaires qui ont contribué à cette réalisation, encore en croissance 7 ans après son lancement.

« Un poste à forte dimension internationale »

On m’a ensuite confié un portefeuille de plusieurs clients français, avant de me nommer International Key Account Manager d’un client stratégique, puis Key Account Director, et membre du Comité de Direction de Tetra Pak France. En 2010, je suis devenu Directeur Commercial sans avoir jamais cessé d’assurer le pilotage de ce même client dont la croissance externe l’a propulsé au rang de leader mondial sur ses marchés. Et, en septembre 2012, j’ai officiellement intégré ma fonction actuelle de Directeur Commercial Compte Client Global. Mon champ d’action, limité à la France en 2005, est devenu international. Je travaille désormais aussi bien avec l’Europe que l’Australie, l’Afrique du Sud, la Russie, le Canada et l’Amérique latine !

Comme vous pouvez l’imaginer, je suis amené à me déplacer souvent. Tout d’abord pour des raisons internes : je suis dans une équipe opérationnelle composée de 3 personnes reportant à un Global Account Director basé à Madrid, et j’anime un réseau de collaborateurs dispersés aux quatre coins du monde. Mais surtout pour des raisons externes : en France où se trouvent le siège social de notre Client (abritant les organes de décisions globaux) ainsi que les usines historiques, et aussi à l’étranger dans la vingtaine de pays où nous sommes partenaires industriels. Au quotidien, c’est l’anglais qui prévaut. Un « must ».

« Créer une relation de confiance et de proximité »

Se déplacer est indispensable pour créer une relation de confiance et de proximité. Si le téléphone et Internet ont le mérite de l’efficacité, ils laissent aussi place à l’interprétation ! Rien ne vaut une discussion « face to face ». Les déplacements permettent en outre de comprendre les différentes cultures et de s’approprier les marchés sur lesquels nous travaillons. Entre les Russes et les Sud-Américains, par exemple, les comportements humains, les modes de consommation, les pratiques et autres règlementations commerciales sont totalement différents ! Je dois donc m’adapter en permanence à chacune des particularités locales. C’est d’ailleurs ce qui rend ce métier passionnant et en même temps très complexe !

Chez notre client, mes interlocuteurs au quotidien appartiennent à la direction des achats globaux et, dans le cadre plus spécifique du management de projets, à la direction industrielle et au marketing. J’entretiens aussi des relations étroites avec les directions générales et opérationnelles des filiales étrangères.

Chez Tetra Pak, je travaille essentiellement en collaboration avec les équipes comptes clés en charge du client : Commercial, Marketing, Supply Chain et Service Technique pour les fonctions majeures. Mais aussi avec les fonctions support du Groupe.

L’un des maîtres-mots de mon métier, c’est l’alignement des organisations, afin qu’il n’y ait aucune dissonance entre la ligne directrice fixée par le client sur le plan global et son exécution au niveau local ! La maîtrise de la communication est essentielle.

« Jongler avec les fuseaux horaires »

 

Votre métier en 3 mots ?
Vendre, négocier, animer.
​Ce que vous préférez dans votre métier ?
La variété et la richesse des relations humaines, l’adrénaline du challenge permanent.
​Un passe-temps ?
La montagne … Je m’y rends le plus souvent possible, la saison de ski commence bientôt !

 

Mes déplacements sont minutés et préparés en amont avec les équipes. Jeudi matin, je suis parti au Canada pour une réunion de travail avec notre client. Je suis revenu à Paris le samedi, avant de repartir le mardi en Suède pour une session interne Tetra Pak. Et demain, je me rends en province accompagné de mes collègues dans le cadre de nos négociations commerciales globales 2014. Négociation tarifaire, promotion de projets d’innovations (emballages, équipements et solutions de services), plans d’amélioration continue (industriel et supply chain…) sont au menu des grands chantiers stratégiques que nous avons engagés.

Je dois aussi jongler avec les fuseaux horaires. Il faut être matinal pour travailler avec l’Australie, et forcément privilégier les créneaux après 18h pour joindre l’Amérique latine. Tout en m’occupant de l’Europe le reste du temps. Ce rythme fait partie du métier : je suis en communication au quotidien avec le monde !

Au-delà des compétences fonctionnelles qui caractérisent mon métier, il faut développer certaines qualités de leadership, savoir orchestrer le travail des équipes, pouvoir s’adapter aux changements constants, convaincre et motiver, créer du réseau, être un bon entremetteur. Et aussi apprendre à résister à la tension permanente du métier.

Propos recueillis par Aurélie Charpentier © AdC

Richard Gandossi