2017-12-12
INDIEN

Beliebte Produkte auf erschwinglichem Preisniveau halten

Seit seiner Einführung im Jahr 2010 ist der Umsatz von Frooti in Tetra Brik® Aseptic 160 Slim Verpackungen von 39 Millionen auf über 1,1 Milliarden Verpackungen pro Jahr gestiegen

Kurzfassung der Geschichte

Parle Agros Flaggschiff, das Mangogetränk Frooti, wird in Portionspackungen zum Unterwegsverzehr für Kinder und Jugendliche verkauft. In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt wollte das Unternehmen ein breiteres Publikum ansprechen und einen größeren Marktanteil erobern. Die Lösung bestand darin, von der Tetra Brik® Aseptic 200 Slim Verpackung auf die Tetra Brik Aseptic 160 Slim Version umzusteigen, wodurch Frooti das magische Preisniveau von 10 indischen Rupien halten konnte. Dieses Preisniveau wird nun trotz Inflation seit sieben Jahren beibehalten und dürfte dank einer engen Partnerschaft mit Tetra Pak, die auf eine kontinuierliche Senkung der Produktionskosten abzielt, auf absehbare Zeit bestehen bleiben.

Parle Agro und das Saftgeschäft in Indien

Jährlich werden in Indien rund 2 Milliarden Liter stille Getränke verkauft, und die Kategorie wächst jährlich um 5 %. Parle Agro ist ein fest etabliertes Unternehmen und mit 23 % Marktanteil der zweitgrößte Anbieter von stillen Getränken im Land (Frooti- & Appy-Marken). Von den drei Marktführern, die alle ebenfalls über eine installierte Basis von PET-Linien verfügen, ist Parle Agro mit einer Jahresproduktion von rund 1,7 Milliarden Verpackungen der größte Kunde von Tetra Pak. 1,1 Milliarden davon sind Frooti- & Appy-Produkte in Tetra Brik Aseptic 160 Slim-Verpackungen. Frooti ist das zweitbeliebteste Mangogetränk in Indien. Mango ist mit Abstand das beliebteste Fruchtaroma des Landes und macht 80 % des Umsatzes in dieser Kategorie aus. Tetra Pak und Parle Agro können in puncto Innovation eine starke Erfolgsbilanz vorweisen, unter anderem die Einführung der ersten Tetra Brik Aseptic Slim Verpackungen, die mit PullTab und später mit einem angebrachten Trinkhalm ausgestattet wurden und das Vertrauen und den Komfort der Verbraucher stärkten.

Parle Agro in Zahlen:

Gründung: 1985
3.000 Mitarbeiter
Umsatz: 505 Mio. € (Prognose Dezember 2017)
41 Tetra Pak® Anlagen
Marktanteil (stille Getränke) 23 %
1,7 Milliarden produzierte Verpackungen in 2017 (Prognose)

Die Herausforderung: beliebte Produkte auf erschwinglichem Preisniveau halten

Frooti wird in rund 1,2 Mio. Verkaufsstellen von potenziellen 3 Mio. vertrieben, was für Indien eine gute Marktdurchdringung darstellt. Zwar ist die Preisgestaltung von entscheidender Bedeutung, es geht aber nicht allein darum, die Preise niedrig zu halten. In dieser strikt auf Bargeld beruhenden Wirtschaft ist es wichtig, die Preise im Einklang mit den Stückelungen von Banknoten und Münzen zu halten – ein Preispunkt von fünf oder zehn Rupien erleichtert das Leben sowohl für den Händler als auch für den Verbraucher. Andernfalls kann es bei Verbrauchern zu Kaufzurückhaltungen kommen, und die Händler werden die Preise wahrscheinlich aufrunden, um den Zahlungsverkehr zu vereinfachen. Als Frooti 1986 erstmals auf den Markt kam, wurde das Getränk in einer Tetra Brik Aseptic 200 Base-Verpackung verkauft. 2004 wurde die Tetra Classic® Aseptic 65 Verpackung zu einem Preis von 5 Rupien für zwei Packungen eingeführt und später durch die Tetra Classic Aseptic 110 Verpackung zu einem Preis von 5 Rupien pro Packung ersetzt. Um bei den Verbrauchern weiterhin die beliebteste Wahl zu bleiben, wurde 2010 die 160-ml-Packung für Frooti und Appy zum ‚magischen‘ Preis von 10 Rupien pro Stück konzipiert und damit die 200-ml-Packung ersetzt.

Zusammenarbeit und fortlaufende Unterstützung

Parle Agro arbeitete bei der Auswahl der Tetra Brik Aseptic 160 Slim-Verpackung mit Tetra Pak zusammen und stützte sich dabei auf unser umfassendes Verständnis der Wertschöpfungskette und die Notwendigkeit, das Preisniveau von 10 Rupien beizubehalten. Vorhandene Tetra Pak® TBA/19 Linien wurden umgerüstet, um die kleineren Verpackungen für die Markteinführung 2010 verarbeiten zu können. Da Parle Agro gleichzeitig daran arbeitete, den Gesamtmarktanteil von Frooti durch eine laufende Kampagne zu erhöhen, war es auch wichtig, dass das Preisniveau trotz Inflation und schwankender Inputkosten so lange wie möglich gehalten wird. Daher hat Tetra Pak in den letzten sieben Jahren eng mit Parle Agro zusammengearbeitet, um die Effizienz der Anlagen zu verbessern und die Kosten zu senken. So wurden beispielsweise vier Tetra Pak A3/Speed-Anlagen installiert und eine Produktionsleistung von 26.000 Verpackungen pro Stunde im Vergleich zu den standardmäßigen 24.000 Verpackungen pro Stunde erreicht. Tetra Pak stellt vier fest zugewiesene Techniker für die 12 Werke bereit, in denen Frooti produziert wird. Bei saisonalen Spitzen stehen zusätzliche Ressourcen zur Verfügung, um Ausfallzeiten zu minimieren, und jährliche Kompetenzaufbauprogramme, um eine kontinuierliche Maschinenoptimierung zu gewährleisten. Da die Werke geografisch isoliert sind, werden Kosten und Ausfallzeiten minimiert, indem die meisten Probleme aus der Ferne gelöst werden.

Anstieg des Umsatzes und Marktanteils

Seit seiner Einführung im Jahr 2010 ist der Umsatz von Frooti in Tetra Brik Aseptic 160 Slim-Verpackungen von 39 Millionen auf über 1,1 Milliarden Verpackungen pro Jahr gestiegen. Die neuen Verpackungen werden in der Regel über die gleichen Kanäle wie die Tetra Brik Aseptic 200 Slim-Verpackungen verkauft. Im Gegensatz zu 30 x 200-ml-Verpackungen werden sie in einer Konfiguration von 40 x 160-ml-Packungen in Wrap-around-Sekundärverpackungen vertrieben. Der Marktanteil von Parle Agro bei stillen Getränken hat sich von 16 % im Jahr 2013 auf 23 % erhöht, womit das Unternehmen vom dritten auf den zweiten Platz in dieser Kategorie vorgerückt ist. Die Mengensteigerung beträgt 17 %, verglichen mit 5 % in der Kategorie insgesamt. Die Auswahl der richtigen Größe der Frooti- und Appy-Verpackungen war definitiv einer der Schlüsselfaktoren für dieses Wachstum. 

Gewonnene Erkenntnisse und künftige Pläne

In diesem Markt kommt es entscheidend darauf an, das richtige Preisniveau beizubehalten. Die Auswahl der richtigen Größe hat sich als wirksamer Weg erwiesen, dies zu erreichen, und die 160-ml Packung wird das langfristige Wachstum von Frooti und seiner Schwestermarke Appy (ein Apfelgetränk, das nun ebenfalls in Tetra Brik Aseptic 160 Slim-Verpackungen verkauft wird) besser unterstützen. Die kontinuierliche Zusammenarbeit mit Tetra Pak – einschließlich der Installation von Hochgeschwindigkeitsanlagen, der Optimierung bestehender Anlagen und der Konzentration auf die Produktionseffizienz – hat es Parle Agro ermöglicht, die Produktionskosten niedrig zu halten. Es bestehen noch weitere Pläne, um sicherzustellen, dass die kostengünstigere Produktion aufrechterhalten werden kann und der Produktpreis bei 10 Rupien gehalten wird. Das Unternehmen Parle Agro ist derzeit auf der Suche nach einem praktikablen Modell, um seine Reichweite auf eine größere Anzahl von Verkaufsstellen zu erhöhen. Die neuen Frooti-Verpackungen sind einfacher zu platzieren und zu verkaufen und werden ein wichtiges Verkaufsinstrument für diese nächste Wachstumsphase sein.

Im August 2017 war Parle Agro Marktführer im Segment der Miniportions- und Portionspackungen in der Kategorie der Softdrinks mit Fruchtgeschmack. 

Mädchen, das eine Frooti-Verpackung hält