Crear un producto de valor agregado a partir de un flujo lateral “de menor valor”
El ingrediente principal de las bebidas elaboradas por nuestro cliente polaco es el agua destilada de la producción de jugo concentrado. Al aprovechar este subproducto “menos valioso”, han encontrado una manera de preparar una nueva bebida refrescante. Con un toque de sabor frutal, pero sin azúcar agregada, este producto de agua es hidratante y saludable. A continuación, describimos cómo usamos el modelo de segmentación de Demand Spaces para refinar su concepto del producto y crear un nuevo tipo de agua envasada.
¡Qué desperdicio!
El director ejecutivo y cofundador, Piotr Lyczko afirma «Considere el hecho de que una pequeña empresa de jugos genera aproximadamente 480 toneladas de aguas residuales por día a partir de la fabricación de concentrados. Eso es aproximadamente 20 cargas de camiones. Esta agua no se puede descargar en el mar o en un río, porque ha sido destilada y no contiene minerales, por lo que las empresas de jugos tienen que pagar una tarifa de desechos. En un mundo donde escasea el agua, ¡esto no tiene sentido!»
Donde todo comenzó
Una noche, Piotr y sus dos amigos y cofundadores, Andrzej Plak y Krzysztof Latka, se reunieron para considerar cómo esta agua «restante» podría transformarse en algo que les sirva a los consumidores. «Ahí fue donde nació la idea», explica, «pero fue solo el comienzo». Durante los meses siguientes, los tres emprendedores analizaron cómo se podría procesar el agua para eliminar contaminantes, cómo se podrían agregar nuevamente minerales y, por último, cómo se debería envasar la gama de productos y comercializarla a un grupo específico de consumidores.
No se tardó mucho en resolver esas preguntas. Se podría usar una solución Tetra Pak para procesar el agua cruda, y se podría usar alimento en polvo que contiene 80 oligoelementos del océano Atlántico para remineralizarla. La elección del tipo de envase también fue sencilla para Piotr, ya que «El envase de cartón es un material natural que fortalece subliminalmente el mensaje de este producto sostenible». Solo quedaban las preguntas relacionadas con el marketing.
Creación de un concepto vendible
¿Cómo y a quién debe comercializar la empresa su cartera de productos? Para ayudar a responder esto, Tetra Pak organizó un taller en Lund, Suecia, durante la primavera de 2024.
Con el modelo de Demand Spaces y la herramienta analítica, el experto en servicios de marketing, Omar ElMasri, creó un perfil del consumidor objetivo ideal de la empresa incipiente. Piotr dice: «Omar y el equipo nos presentaron una serie de parámetros diferentes para elegir a fin de definir a nuestro público ideal. Luego utilizaron nuestras respuestas para crear un perfil de consumidor muy preciso. ¡Estábamos realmente impresionados!» Luego, todo el grupo analizó los mensajes clave, el envase ideal, el producto ideal y las necesidades exactas que estos consumidores buscaban satisfacer. De eso, pudieron desarrollar una plataforma de comunicación clara.
¿Cuál será el futuro?
Habiendo definido su concepto de producto, los mensajes clave y los grupos objetivo, el equipo de la empresa polaca ahora está planeando llevar a cabo pruebas de producción en el Centro de Desarrollo de Productos de Lund de Tetra Pak. Si todo sale bien, comenzarán la producción comercial a tiempo para la próxima cosecha.
Trabajar con Tetra Pak
Piotr y sus colegas están encantados de colaborar con Tetra Pak: «Se siente genial tener una compañía tan grande en este camino con nosotros. Desde la primera vez que nos acercamos a Marek Broecker y a sus colegas en Tetra Pak, Polonia, mostraron interés en explorar cómo comunicar el valor único de nuestros productos, enfocándose en las personas que se preocupan por la sostenibilidad. No solo es un privilegio trabajar con profesionales tan calificados, sino que su firme apoyo nos da la confianza de que vamos en la dirección correcta». Este sentimiento se confirmó en la feria comercial de Gulfood cuando los visitantes hicieron fila para hablar con representantes de la empresa y, nuevamente, en Anuga FoodTec cuando un visitante preguntó si estarían interesados en exportar su tecnología a Canadá.
Trabajar con Demand Spaces
La herramienta de segmentación de Demand Spaces hace posible que los expertos de Servicios de marketing de Tetra Pak profundicen en las preguntas sobre los grupos objetivo y el posicionamiento de productos con los clientes, de una manera mucho más detallada que nunca. Según Omar, es ideal para clientes de talla pequeña o mediana que no siempre tienen los recursos necesarios para realizar dichos análisis por sí mismos. Concluye: «Al usar Demand Spaces, realmente podemos ayudar a este tipo de clientes con su proceso de desarrollo de negocios y productos, al proporcionales datos y análisis valiosos del consumidor».
