Créer un produit à valeur ajoutée à partir d’un flux latéral « sans valeur »
L’ingrédient principal des boissons fabriquées par notre start-up polonaise est l’eau distillée issue de la production de jus concentrés. En tirant parti de ce sous-produit « sans valeur », ils ont trouvé un moyen de produire une nouvelle boisson rafraîchissante. Avec un soupçon d’arôme de fruit mais sans sucre ajouté, cette eau est à la fois hydratante et saine. Nous décrivons ci-dessous comment nous avons utilisé le modèle de segmentation Demand Spaces pour affiner leur concept de produit et créer un tout nouveau type de conditionnement pour l’eau.
Quel gaspillage !
Selon Piotr Lyczko, PDG et cofondateur, « une petite entreprise de jus génère environ 480 tonnes d’eaux usées chaque jour en fabriquant des concentrés. Pour vous donner une idée, cela équivaut à près de 20 chargements de camions. Cette eau ne peut pas être rejetée dans la mer ou dans une rivière, car elle a été distillée et ne contient aucun minéral, obligeant ainsi les fabricants de jus à payer des frais d’élimination. Dans un monde où l’eau est rare, cela n’a aucun sens ! »
Comment tout a commencé
Un soir, Piotr et ses deux amis et cofondateurs, Andrzej Plak et Krzysztof Latka, se sont réunis pour se demander comment cette eau jusque-là considérée comme un déchet pourrait être transformée en quelque chose d’intéressant pour les consommateurs. « C’est là que l’idée est née », explique-t-il, « mais ce n’était que le début ». Au cours des mois suivants, les trois entrepreneurs se sont demandés comment traiter l’eau de manière à en éliminer les contaminants, y rajouter des minéraux et, enfin, comment conditionner la gamme de produits et la promouvoir auprès d’un groupe spécifique de consommateurs.
Il a fallu peu de temps pour résoudre ces questions. L’eau brute pouvait être traitée avec une solution Tetra Pak, puis reminéralisée à l’aide d’une poudre provenant de l’océan Atlantique qui contient près de 80 oligo-éléments. Piotr ajoute que le choix de l’emballage s’est fait plutôt naturellement : « le carton est un matériau naturel qui renforce de manière subliminale le message de ce produit durable. » Seules les questions marketing restaient.
Créer un concept commercialisable
Comment et à qui la société doit-elle commercialiser sa gamme de produits ? Pour aider à répondre à ce problème, Tetra Pak a organisé un atelier à Lund, en Suède, au printemps 2024.
À l’aide du modèle Demand Spaces et de l’outil d’analyse, l’expert en services marketing Omar ElMasri a créé un profil de consommateur cible idéal. Selon Piotr, « Omar et l’équipe nous ont présenté un certain nombre de paramètres différents parmi lesquels choisir afin de définir notre consommateur idéal. Ils ont ensuite utilisé nos réponses pour créer un profil de consommateur très précis. Nous avons vraiment été impressionnés ! » L’ensemble du groupe a ensuite discuté des messages clés, de l’emballage idéal, du produit idéal et des besoins exacts que ces consommateurs cherchaient à satisfaire. En s’appuyant sur cette base, ils ont pu développer une plateforme de communication claire.
Perspectives d’avenir
Après avoir défini leur concept de produits, les messages clés et les groupes cibles, l’équipe de la start-up polonaise prévoit maintenant de mener des essais de production au centre de développement des produits de Tetra Pak à Lund. Si tout se passe bien, la production commerciale aura lieu à temps pour la prochaine récolte.
Travailler avec Tetra Pak
Piotr et ses collègues sont ravis de collaborer avec Tetra Pak : « C’est formidable qu’une entreprise aussi importante nous accompagne dans cette aventure. Dès la première fois que nous avons contacté Marek Broecker et ses collègues de Tetra Pak, en Pologne, ils se sont montrés curieux de savoir comment communiquer la valeur unique de nos produits en se concentrant sur les personnes concernées par l’environnement. Non seulement travailler avec des professionnels aussi qualifiés est un privilège, mais leur soutien inébranlable nous donne la certitude d’aller dans la bonne direction. » Un sentiment confirmé lors du salon commercial Gulfood, lorsque les visiteurs ont fait la queue pour pouvoir parler aux représentants de la start-up, et encore une fois à l’Anuga FoodTec où un visiteur leur a demandé s’ils seraient prêts à exporter leur technologie au Canada.
Travailler avec Demand Spaces
L’outil de segmentation Demand Spaces permet aux experts des services marketing de Tetra Pak d’approfondir les questions concernant les groupes cibles et le positionnement des produits auprès des clients, d’une manière beaucoup plus approfondie qu’auparavant. Selon Omar, cet outil convient parfaitement aux clients de taille petite et moyenne qui ne disposent pas toujours des ressources nécessaires pour effectuer ces analyses par eux-mêmes. « En utilisant Demand Spaces, nous pouvons vraiment aider des clients de ce genre dans leur processus de développement commercial et de produit, en leur fournissant des données et des analyses précieuses sur les consommateurs », conclut-il.
