A indústria alimentar e de bebidas está a passar por uma revolução silenciosa, mas profunda. Pressionados pela inflação, escassez de mão de obra, exigências de sustentabilidade e crescente complexidade das cadeias de abastecimento globais e locais, os produtores estão a procurar formas de operar de modo mais eficiente, previsível e sustentável. Perante estes desafios, um desenvolvimento destaca-se como um verdadeiro facilitador da criação de valor a longo prazo: a servitização.
Na sua essência, a servitização consiste em deixar de vender produtos individuais e passar a oferecer resultados holísticos. Redefine as relações na cadeia de abastecimento, não como trocas transacionais entre fornecedor e cliente, mas como parcerias colaborativas baseadas em riscos e objetivos partilhados e resultados garantidos.
A servitização está a remodelar a forma como nós, na Tetra Pak, estabelecemos parcerias com os nossos clientes, evoluindo da entrega de soluções para a concretização de transformações de longo prazo. Esta abordagem estratégica sustenta os Acordos Avançados da Tetra Pak® e o valor que estes oferecem aos nossos clientes.
Cinco pressões que moldam o setor
De acordo com Sasha Ilyukhin, Senior Vice President, Global Processing Services and Services Solutions da Tetra Pak, há cinco desafios que estão constantemente na mente dos fabricantes de alimentação e bebidas – desafios que o modelo baseado no preço por embalagem está numa posição única para resolver. Primeiro, há a pressão económica. “Desde a inflação e volatilidade dos custos, novas tarifas e a transformação do comércio global, os produtores enfrentam uma pressão intensa nos preços em toda a cadeia de valor”, afirma Ilyukhin. “É por isso que uma utilização eficiente dos ativos e o custo total de propriedade são agora fatores críticos”.
Há também a desglobalização e os fatores VICA – volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade. “Disrupção na logística, geopolítica volátil e fragmentação regulamentar empurram os fabricantes para operações mais localizadas e mais resilientes”, afirma. As preocupações de sustentabilidade continuam importantes para os consumidores e produtores – o desperdício alimentar e o consumo de água e energia estão cada vez mais sob escrutínio, não apenas na fonte ou na prateleira, mas também em todo o processo de produção – seguido de desafios laborais e digitalização.
Taxas de rotatividade altas e cada vez menos trabalhadores qualificados disponíveis estão a debilitar a continuidade operacional e a aumentar o peso da formação; mesmo que a tecnologia e as soluções digitais sejam promissoras, desbloquear o seu valor exige mais do que instalar sistemas inteligentes – exige integração, dados e alinhamento cultural. No entanto, Ilyukhin observa que estes desafios também representam oportunidades para pensar no futuro através da perspetiva do modelo baseado no preço por embalagem. “Ao transformar estes problemas operacionais em percursos para conseguir diferenciação e uma vantagem competitiva, o modelo baseado no preço por embalagem pode ajudar os produtores não apenas a se adaptarem, mas também a prosperar”.
Desde as vendas tradicionais a fornecer resultados: uma nova era nos serviços?
O modelo baseado no preço por embalagem é sobre ir além do modelo tradicional de produtos-vendas para um mais focado em fornecer resultados. Isto implica uma mudança de vender equipamentos e serviços unitários para resolver problemas, concretizar oportunidades e compromissos com parcerias de desempenho a longo prazo. Esta mudança de paradigma já está a decorrer em vários setores industriais e o setor da alimentação e bebidas está agora a chegar lá.
“O modelo baseado no preço por embalagem ajuda a estabelecer verdadeiras parcerias entre as empresas – não só assumimos mais riscos, como também temos um interesse significativamente maior no negócio dos clientes” “Investimos no seu sucesso e nos seus objetivos para o futuro – significa que estamos nisto juntos, a longo prazo”.
Esta mudança na dinâmica cria uma forma de trabalhar muito mais integrada e significa que empresas como a nossa são responsáveis não apenas pelos tempos de atividade e pela manutenção, como também por resultados mais abrangentes como redução de desperdícios, poupanças nos custos, eficiência energética e até capacidade de crescimento. Estes resultados estão agora integrados nas soluções de modelos baseados no preço por embalagem, como os Tetra Pak® Advanced Agreements, que são estruturados para assegurar uma responsabilização partilhada e resultados garantidos através de KPI mensuráveis e modelos de risco-recompensa.
O resultado? Uma transição de uma interação transacional para uma colaboração contínua, baseada em dados e confiança, alinhada com cada uma das prioridades e objetivos únicos dos clientes.
Escutar primeiro: como é identificado e fornecido um valor real
Ao contrário dos modelos tradicionais, o modelo baseado no preço por embalagem começa por escutar. Ouvir com atenção. “Os nossos clientes sabem o que é importante para eles, ou o que gostariam de conseguir”, diz Ilyukhin. “O nosso trabalho é ajudá-los a concretizarem essas oportunidades ou enfrentar quaisquer desafios que mencionam em conjunto”. Trabalhar estreitamente com os clientes também significa explorar e priorizar estas oportunidades e desafios, através de ferramentas colaborativas potentes para identificar perdas e ineficiências e para as quantificar em termos de negócio.
“Isto funciona tanto a nível estratégico como a nível operacional”, explica Ilyukhin, “e muitas vezes descobrimos oportunidades que os clientes desconheciam, como consumo de água excessivo, desperdício de energia ou problemas de qualidade que não foram examinados”. Com contratos de duração mais longa do que os modelos tradicionais, o modelo baseado no preço por embalagem permite prioritização – o que Ilyukhin define como importância estratégica versus valor, versus as capacidades e sincronização necessárias. “É impossível resolver tudo no primeiro ano, por isso temos que pensar a curto prazo, a médio prazo e a longo prazo.”
Benchmarking também tem um papel fundamental no modelo baseado no preço por embalagem. Com milhares de contratos globalmente, podemos analisar dados de desempenho anonimizados para ajudar os nossos clientes a ver como se comparam com os seus pares, ou até mesmo com outros setores. “O status quo pode ser o maior inimigo dos clientes”, explica Ilyukhin. “Os clientes acreditam muitas vezes que têm um bom desempenho, até mostrarmos que há fábricas semelhantes a conseguir 10% a 15% mais eficácia geral do equipamento. Esta perspetiva abre a porta para conversações profundas e ação”.
O sucesso não é apenas uma promessa – pode ser medido, partilhado e garantido
Apesar de as especificidades de cada contrato de serviços poderem diferir, os princípios do sucesso permanecem consistentes. A base de cada contrato de serviços bem-sucedido é o alinhamento – ambas as partes têm que concordar com o objetivo e como vai ser medido. Isto significa adotar a perspetiva dos clientes, compreender o seu idioma de desempenho e estarmos alinhados nas métricas que são importantes. “Temos que medir o sucesso à maneira do cliente”, diz Ilyukhin.
Em segundo lugar, os compromissos têm que ser apoiados numa responsabilização real. No nosso caso, isto inclui mecanismos de risco e recompensa que asseguram que não prometemos apenas valor – há consequências financeiras se os objetivos acordados não forem atingidos. “Nós não só prometemos, comprometemo-nos e cumprimos”, diz Ilyukhin sobre os nossos contratos de serviços. “Isto é a grande diferença entre nós e os nossos concorrentes”.
Em terceiro lugar, estes contratos têm que ser baseados nas relações humanas – a verdadeira moeda é a confiança. Sem isto, não é muito provável os clientes nos abrirem os seus sistemas nem partilharem os dados operacionais necessários para conseguirmos uma mudança significativa. É por isso que fazemos um grande investimento em equipas locais, adaptação cultural e presença a longo prazo a trabalhar lado a lado com o pessoal dos clientes para impulsionar melhorias ao longo do tempo. “Isto é absolutamente fundamental – são as pessoas, não as plataformas, que impulsionam os modelos baseados no preço por embalagem”, acrescenta.
O futuro dos serviços já chegou – e oferece capacidade
Se últimos anos demonstraram alguma coisa, foi que as disrupções vieram para ficar. Mas a inovação também veio para ficar. O modelo baseado no preço por embalagem está a demonstrar ser uma das alavancas mais promissoras para um crescimento resiliente, expansível e sustentável na indústria de alimentação e bebidas.
Olhando para o futuro, esta forma de trabalhar está preparada para evoluir ainda mais – e a fronteira seguinte já está a ganhar forma. A ativação digital vai continuar a ser aprofundada, com IA, aprendizagem mecânica e sistemas preditivos a passarem a ser integrados no fornecimento de soluções. Mais significativo ainda, há novos modelos de negócio a emergir – como capacidade-como-serviço.
Neste acordo, os clientes não compram equipamentos ou serviços pós-venda: compram um nível de produção garantido. Tudo – desde equipamento, conservação, atualizações, formação, cibersegurança – é combinado numa única taxa por unidade, que varia dependendo do rendimento da produção dos clientes. É uma forma radicalmente simplificada de fazer negócio que se alinha perfeitamente com o espírito do modelo baseado no preço por embalagem focado em resultados.
O verdadeiro risco? Ficar parado
Mesmo assim, esta transição tem alguns obstáculos. “A confiança continua a ser a barreira mais comum”, diz Ilyukhin e observa que isto é particularmente válido na partilha de dados e no alinhamento estratégico. Ambiguidades sobre os KPI, definições diferentes de sucesso e estruturas de contrato rígidas também podem atrasar o progresso.
Internamente, as empresas também podem enfrentar bloqueios burocráticos, dúvidas dos trabalhadores, ou não têm uma infraestrutura digital que possa capitalizar ao máximo o valor dos Advanced Agreements. É por isso que uma abordagem baseada em evidências — a começar com uma linha específica ou objetivo de melhorias — é um ponto de partida eficaz para desenvolver confiança e energia. Os investimentos iniciais também podem ser um ponto de fricção; por isso, na Tetra Pak trabalhamos com os clientes em contratos estruturados que facilitam a entrada financeira e distribuem o peso do custo ao longo do tempo.
Qual é o conselho que Ilyukhin tem para as empresas que estão a começar a explorar o conceito do modelo baseado no preço por embalagem? “Começar em pequena escala, começar inteligentemente e com um parceiro em quem confiam”, afirma. “Começar com algo viável, como um piloto — um projeto importante que demonstra o valor desta abordagem antes de a expandir. E encontrar um parceiro que esteja empenhado não apenas no sucesso, mas também em compreender os objetivos e desafios específicos”.
Também é essencial assegurar que a iniciativa esteja alinhada com a estratégia da empresa e que seja apoiada pela gestão, não apenas ao nível da fábrica. “É muito importante haver uma estratégia para impulsionar as melhorias operacionais de uma forma estruturada, com origem na estratégia da empresa”, acrescenta.
Conforme o setor se adapta a esta nova era de incertezas e mudanças, há uma coisa que está a ficar cada vez mais clara: os que são capazes de reimaginar os serviços são os que vão formar o seu próprio sucesso. No fundo, o modelo baseado no preço por embalagem não é sobre contratos, nem mesmo serviços. É sobre resultados, parcerias e sucesso partilhado a longo prazo. Num mundo cada vez mais complexo, oferece aos produtores de alimentação e bebidas uma proposta rara e valiosa: “Clareza, previsibilidade e desempenho, não como uma promessa mas como um compromisso. É isso que faz a diferença”, diz Ilyukhin. “E o futuro está a ir nessa direção”.
Sasha Ilyukhin
Senior Vice President, Global Processing Services and Services Solutions, Tetra Pak.
Membro da gestão executiva global da Tetra Pak, o Sr. Ilyukhin é responsável pelo crescimento sustentável e rentável dos serviços de processamento e contratos de serviços a longo prazo a nível mundial. Nesta posição, o Sr. Ilyukhin e a sua equipa transformaram o modelo de negócio dos serviços ao criar, implementar e desenvolver soluções baseadas em resultados para resiliência de negócio, produtividade, sustentabilidade e centricidade humana dos clientes. O Sr. Ilyukhin também participa em vários comités de gestão globais no desenvolvimento de estratégias e transformação organizacional do Grupo Tetra Pak.
