Livsmedels- och dryckesindustrin genomgår en tyst men djupgående revolution. Pressade av inflation, brist på arbetskraft, hållbarhetskrav och den växande komplexiteten i globala och lokala leveranskedjor, söker producenter sätt att arbeta mer effektivt, förutsägbart och hållbart. Bland dessa utmaningar framträder en utveckling som en verklig möjliggörare för långsiktigt värdeskapande: tjänstefiering.
Tjänstefieringens kärna handlar om ett skifte från att sälja enstaka produkter till att leverera holistiska resultat. Den omdefinierar relationer i leveranskedjan – inte som transaktionsbaserade utbyten mellan leverantör och kund, utan som samarbetsinriktade partnerskap byggda på delad risk, delade mål och garanterade resultat.
Och det omformar hur vi på Tetra Pak samarbetar med våra kunder, och utvecklas från att leverera lösningar till att möjliggöra långsiktig omvandling. Detta strategiska tillvägagångssätt understödjer Tetra Pak® Advanced Agreements och det värde de ger våra kunder.
Fem faktorer påverkar industrin
Enligt Sasha Ilyukhin, Senior Vice President, Global Processing Services and Services Solutions på Tetra Pak, är fem utmaningar alltid i fokus för livsmedels- och dryckestillverkare – utmaningar som tjänstefiering har en unik position för att lösa. För det första finns det ekonomisk press. ”Från inflation till kostnadsvariationer, nya tariffer, och den globala handelns omvandling, står producenter inför intensiv prispress i hela sin värdekedja”, säger Ilyukhin. ”Effektiv tillgångsanvändning och total ägandekostnad har därför blivit avgörande faktorer.”
Sedan har vi avglobalisering, och faktorerna volatilitet, osäkerhet, komplexitet och tvetydighet (VUCA – volatility, uncertainty, complexity, ambiguity). ”Störningar i logistiken, flyktig geopolitik och regleringsfragmentering driver tillverkare mot mer lokaliserad och motståndskraftig verksamhet”, säger han. Hållbarhetsfrågor är fortfarande viktiga för både kunder och producenter – matsvinn, vattenförbrukning och energiförbrukning granskas hårdare än någonsin, inte bara vid källan eller på hyllan, men genom hela produktionsprocesserna – följt av arbetsmarknadsutmaningar och digitalisering.
Hög omsättningshastighet och en krympande pool av kvalificerade arbetstagare undergräver den operativa kontinuiteten och ökar utbildningsbördan. Och medan teknologi och digitala lösningar är lovande, krävs mer för att realisera deras värde än att installera smarta system – det kräver integration, data, och kulturell anpassning. Dock noterar Ilyukhin att genom tjänstefieringens lins, står dessa utmaningar också för möjligheter till framåtblickande. ”Genom att förvandla dessa operativa problem till vägar för differentiering och konkurrensfördelar, kan tjänstefiering göra det möjligt för producenter att inte bara anpassa sig, utan att blomstra.”
Från traditionell försäljning till att leverera resultat: en ny era för tjänster?
Tjänstefiering handlar om att gå bortom den traditionella produktförsäljningsmodellen till en som är fokuserad på att leverera resultat. Det innebär att gå från att sälja utrustning och fristående tjänster till att lösa problem, realisera möjligheter och att åta sig långsiktiga prestationspartnerskap. Detta paradigmskifte är redan i full gång i många branscher, och livsmedels- och dryckessektorn börjar komma ikapp.
”Tjänstefiering bidrar till att etablera verkliga partnerskap mellan företag – man tar på sig mycket större risker och har en betydligt större andel i kundens verksamhet”, säger Ilyukhin. ”Man engagerar sig i deras framgångar och framtidsmål – vilket innebär att man är engagerade i det tillsammans, på lång sikt.”
Denna förändring i dynamiken skapar ett mycket mer integrerat sätt att arbeta, där företag som vårt inte bara är ansvariga för drifttid och underhåll, utan också för bredare resultat som minskning av avfall, kostnadsbesparingar, energieffektivitet och till och med kapacitetstillväxt. Dessa resultat är nu ofta inbyggda i tjänstefieringslösningar som Tetra Pak® Advanced Agreements, som är strukturerade för att säkerställa delat ansvar och garanterade resultat, genom mätbara nyckeltal och risk-avkastningsmodeller.
Och resultatet? En övergång från transaktionsbaserad interaktion till kontinuerligt samarbete, underbyggt av data, tillit och anpassning till varje kunds unika prioriteringar och mål.
Lyssna först: Hur verkligt värde identifieras och levereras
Till skillnad från traditionella modeller börjar tjänstefiering med att lyssna. Verkligen lyssna. ”Våra kunder vet vad som är viktigt för dem, eller vad de vill uppnå”, säger Ilyukhin. ”Vår uppgift är att hjälpa dem att realisera den möjligheten eller att tackla de utmaningar som de lyfter fram, tillsammans.” Att arbeta nära kunder innebär även att utforska och prioritera dessa möjligheter och utmaningar genom kraftfulla samarbetsverktyg, att identifiera dolda förluster och ineffektivitet och kvantifiera dem i affärstermer.
”Detta fungerar på både strategiska och operativa nivåer”, förklarar Ilyukhin, ”och vi upptäcker ofta möjligheter som kunder har varit omedvetna om, såsom överdriven vattenanvändning, energislöseri eller kvalitetsproblem som har gått obemärkt förbi.” Och med längre kontraktstider än traditionella modeller, möjliggör tjänstefiering prioritering – det Ilyukhin definierar som strategisk betydelse kontra värde kontra nödvändig kapacitet och tidplan. ”Det är omöjligt att ta itu med allting tillsammans det första året, så vi måste tänka kortsiktigt, medellångsiktigt och långsiktigt.”
Jämförande analys spelar också en avgörande roll inom tjänstefiering. Med tusentals kontrakt globalt, kan vi utnyttja anonymiserade prestationsdata för att hjälpa våra kunder att se hur de presterar jämfört med sina kollegor, eller till och med andra industrier. ”Status quo kan vara kundernas värsta fiende”, förklarar Ilyukhin. ”Ibland tror kunder att de presterar bra, till dess att vi visar dem att liknande anläggningar uppnår 10–15 procent högre generell effektivitet hos utrustningen (OEE). Den insikten öppnar upp för meningsfulla samtal och handling.”
Framgång är inte bara ett löfte – den mäts, delas och garanteras
Medan detaljerna i varje serviceavtal kan skilja sig åt, förblir principerna för framgång konsekventa. Grunden för varje lyckat serviceavtal är anpassning – båda parterna måste vara överens om målet och hur det kommer att mätas. Detta innebär att anta kundens perspektiv, att förstå deras prestationsspråk och att anpassa sig till mätvärden som är viktiga för dem. ”Man måste mäta framgång på kunders vis”, säger Ilyukhin.
För det andra måste åtaganden backas upp av verklig ansvarsskyldighet. I vårt fall inkluderar detta risk- och belöningsmekanismer som säkerställer att vi inte bara utlovar värde – om överenskomna mål inte uppnås, blir det ekonomiska konsekvenser. ”Vi inte bara lovar, vi åtar oss och levererar”, säger Ilyukhin om våra serviceavtal. ”Det är en stor skillnad mellan oss och våra konkurrenter.”
För det tredje måste dessa avtal byggas på mänskliga relationer – tillit är den verkliga valutan. Utan tillit är det osannolikt att kunder öppnar upp sina system eller delar de insikter om verksamheten som behövs för att genomföra meningsfulla förändringar. Därför investerar vi stort i lokala team, kulturell anpassning och långsiktig närvaro, där vi arbetar sida vid sida med kundens personal för att genomföra förbättringar över tid. “Detta är helt avgörande – människor, inte plattformar, driver tjänstefiering“, tillägger han.
Tjänsternas framtid är här – och den levererar kapacitet
Om de senaste åren har bevisat något, så är det att avbrott är här för att stanna. Men det är även innovation. Och tjänstefiering visar sig vara en av de mest lovande drivkrafterna för motståndskraftig, skalbar och hållbar tillväxt i livsmedels- och dryckesindustrin.
När man blickar mot framtiden är det här sättet att arbeta redo för ytterligare utveckling – och nästa utmaning börjar redan ta form. Digitaliseringen kommer att fortsätta att fördjupas, med AI, maskininlärning och prediktiva system som blir mer integrerade i leveransen av lösningar. Men ännu mer betydande är att nya affärsmodeller dyker upp – såsom kapacitet-som-tjänst.
I detta arrangemang köper inte kunder utrustning eller kundservice, de köper en garanterad produktionsnivå. Allting – utrustning, underhåll, uppgraderingar, utbildning och cybersäkerhet – kombineras till en enda avgift per enhet som varierar beroende på kundens produktionsvolym. Det är ett radikalt förenklat sätt att bedriva verksamhet som passar perfekt med den resultatfokuserade andan i tjänstefiering.
Den verkliga risken? Att stå stilla
Ändå är denna övergång inte utan hinder. ”Tillit förblir det vanligaste hindret”, säger Ilyukhin, och noterar att detta gäller särskilt för datadelning och strategisk samordning. Tvetydighet kring nyckeltal, olika definitioner av framgång och strikta avtalsstrukturer kan också förhindra framsteg.
Internt kan företag också ställas inför byråkratiska vägspärrar, anställdas tvivel, eller sakna en digital infrastruktur för att till fullo dra nytta av värdet i avancerade avtal. Därför är ett bevisbaserat tillvägagångssätt – som börjar med en specifik linje eller förbättringsmål – en effektiv utgångspunkt för att bygga upp förtroende och drivkraft. Förskottsinvesteringar kan vara en annan knäckfråga, och av det skälet arbetar vi på Tetra Pak med kunder för att strukturera avtal som underlättar finansiellt inträde och fördelar kostnadsbördan över tid.
Så vilka råd har Ilyukhin att ge företag som precis har börjat utforska konceptet tjänstefiering? ”Börja i liten skala, smart och med en partner du litar på”, säger han. ”Börja med något hanterbart, som ett pilotprojekt – ett meningsfullt projekt som visar värdet av detta tillvägagångssätt innan du skalar upp. Och hitta en partner som inte bara är engagerad i din framgång utan också i att förstå dina specifika mål och utmaningar.”
Det är också viktigt att säkerställa att initiativet är förenligt med företagsstrategin och stöttas av den högsta ledningen, och inte bara isolerat på fabriksnivå. ”Det är mycket viktigt att det finns en strategi för att driva på operativa förbättringar på ett strukturerat sätt, och den måste komma från företagsstrategin”, tillägger han.
När branschen anpassar sig till en ny era av osäkerhet och förändringar, blir en sak allt tydligare: de som tänker om kring tjänster kommer att omforma sin egen framgång. Men i slutändan handlar inte tjänstefiering om avtal eller ens tjänster. Det handlar om resultat, partnerskap och långsiktiga, delade framgångar. I en värld med ökande komplexitet utgör det för livsmedels- och dryckestillverkare ett sällsynt och värdefullt erbjudande: “Tydlighet, förutsägbarhet och prestanda, som inte levereras som ett löfte, utan ett åtagande. Det är det som gör skillnaden”, säger Ilyukhin. ”Och det är dit framtiden är på väg.”
Sasha Ilyukhin
Senior Vice President, Global Processing Services and Services Solutions, Tetra Pak.
Ilyukhin ingår i Tetra Paks globala ledningsteam och han är ansvarig för hållbar, lönsam tillväxt av bearbetningstjänster och långsiktiga serviceavtal världen över. I denna roll omvandlar Ilyukhin och hans team tjänsteaffärsmodellen genom att skapa, implementera och utveckla resultatbaserade lösningar som är fokuserade på kunders affärsmässiga motståndskraft, produktivitet, hållbarhet och mänskligt fokus. Ilyukhin är även medlem i flera globala styrkommittéer med ansvar för strategiutveckling och organisatorisk omvandling av Tetra Pak Gruppen.
