Η βιομηχανία F&B βιώνει μια αθόρυβη αλλά βαθιά επανάσταση. Πιεζόμενοι από τον πληθωρισμό, τις ελλείψεις εργατικού δυναμικού, τις απαιτήσεις βιωσιμότητας και την αυξανόμενη πολυπλοκότητα των παγκόσμιων και τοπικών εφοδιαστικών αλυσίδων, οι παραγωγοί αναζητούν τρόπους για να δραστηριοποιούνται πιο αποτελεσματικά, προβλέψιμα και βιώσιμα. Εν μέσω αυτών των προκλήσεων, ένα είδος εξέλιξης ξεχωρίζει ως ένας πραγματικός παράγοντας που θα επιτρέψει τη δημιουργία μακροπρόθεσμης αξίας: η υπηρεσιοποίηση.
Στην ουσία της, η υπηρεσιοποίηση αφορά τη μετάβαση από την πώληση μεμονωμένων προϊόντων στην επίτευξη ολιστικών αποτελεσμάτων. Επαναπροσδιορίζει τις σχέσεις στην εφοδιαστική αλυσίδα, όχι ως συναλλαγές προμηθευτή-πελάτη, αλλά ως συνεργασίες που βασίζονται σε κοινό κίνδυνο, κοινούς στόχους και εγγυημένα αποτελέσματα.
Και αναδιαμορφώνει τον τρόπο με τον οποίο εμείς στην Tetra Pak συνεργαζόμαστε με τους πελάτες μας, εξελισσόμενοι από την παροχή λύσεων έως την επίτευξη μακροπρόθεσμου μετασχηματισμού. Αυτή η στρατηγική προσέγγιση στηρίζει τα Tetra Pak® Advanced Agreements και την αξία που προσφέρουν στους πελάτες μας.
Πέντε μοχλοί πίεσης διαμορφώνουν τη βιομηχανία
Σύμφωνα με τον Sasha Ilyukhin, Senior Vice President, Global Processing Services and Services Solutions στην Tetra Pak, πέντε προκλήσεις βρίσκονται σταθερά στην κορυφή των προτεραιοτήτων των παραγωγών τροφίμων και ποτών, προκλήσεις που η υπηρεσιοποίηση είναι σε θέση να λύσει. Πρώτα υπάρχει η οικονομική πίεση. «Από τον πληθωρισμό έως την αστάθεια του κόστους, τους νέους δασμούς και τον μετασχηματισμό του παγκόσμιου εμπορίου, οι παραγωγοί αντιμετωπίζουν έντονες πιέσεις τιμών σε όλη την αλυσίδα αξίας τους», λέει ο Ilyukhin. «Η αποδοτικότητα χρήσης εξοπλισμού και το συνολικό κόστος ιδιοκτησίας (TCO) έχουν καταστεί επομένως κρίσιμοι παράγοντες».
Έπειτα, υπάρχει η αποπαγκοσμιοποίηση και οι παράγοντες VUCA, μεταβλητότητα, αβεβαιότητα, πολυπλοκότητα και ασάφεια. «Η διαταραγμένη εφοδιαστική, η ασταθής γεωπολιτική κατάσταση και ο κατακερματισμός των κανονισμών ωθούν τους κατασκευαστές σε πιο περιορισμένες και ανθεκτικές δραστηριότητες», λέει. Τα ζητήματα βιωσιμότητας παραμένουν σημαντικά τόσο για τους καταναλωτές όσο και για τους παραγωγούς, η σπατάλη τροφίμων, η χρήση νερού και η κατανάλωση ενέργειας βρίσκονται υπό μεγαλύτερο έλεγχο από ποτέ, όχι μόνο στην πηγή ή στο ράφι, αλλά σε όλες τις διαδικασίες παραγωγής, ακολουθούμενα από τις προκλήσεις που σχετίζονται με την εργασία και την ψηφιοποίηση.
Τα υψηλά ποσοστά εναλλαγής προσωπικού και η συρρίκνωση του αριθμού των εξειδικευμένων εργαζομένων υπονομεύουν τη λειτουργική συνέχεια και αυξάνουν τα βάρη εκπαίδευσης, και ενώ η τεχνολογία και οι ψηφιακές λύσεις είναι πολλά υποσχόμενες, η απελευθέρωση της αξίας τους απαιτεί περισσότερα από την εγκατάσταση έξυπνων συστημάτων, απαιτεί ενσωμάτωση, δεδομένα και πολιτισμική ευθυγράμμιση. Ωστόσο, ο Ilyukhin σημειώνει ότι, υπό το πρίσμα της υπηρεσιοποίησης, αυτές οι προκλήσεις αντιπροσωπεύουν επίσης ευκαιρίες για προοδευτική σκέψη. «Μετατρέποντας αυτά τα λειτουργικά ζητήματα σε οδούς διαφοροποίησης και ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος, η υπηρεσιοποίηση μπορεί να επιτρέψει στους παραγωγούς όχι μόνο να προσαρμοστούν αλλά και να ευδοκιμήσουν».
Από τις παραδοσιακές πωλήσεις στην επίτευξη αποτελεσμάτων: η νέα εποχή εξυπηρέτησης;
Η υπηρεσιοποίηση αφορά την υπέρβαση του παραδοσιακού μοντέλου πωλήσεων προϊόντων σε ένα μοντέλο που εστιάζει στην επίτευξη αποτελεσμάτων. Αυτό σημαίνει μετάβαση από την πώληση εξοπλισμού και αυτόνομων υπηρεσιών στην επίλυση προβλημάτων, την αξιοποίηση ευκαιριών και τη δέσμευση για μακροπρόθεσμες συνεργασίες απόδοσης. Αυτή η αλλαγή παραδείγματος βρίσκεται ήδη σε πλήρη εξέλιξη σε πολλές βιομηχανίες και ο τομέας τροφίμων και ροφημάτων αρχίζει να τη φτάνει.
«Η υπηρεσιοποίηση βοηθά στη δημιουργία πραγματικών συνεργασιών μεταξύ εταιρειών, αναλαμβάνετε πολύ μεγαλύτερο κίνδυνο και σημαντικά μεγαλύτερο μερίδιο στην επιχείρηση του πελάτη σας», λέει ο Ilyukhin. «Αφοσιώνεστε στην επιτυχία και τις φιλοδοξίες τους για το μέλλον, αυτό σημαίνει ότι συμμετέχετε σε κοινό εγχείρημα και μακροπρόθεσμα».
Αυτή η αλλαγή στη δυναμική δημιουργεί έναν πολύ πιο ολοκληρωμένο τρόπο εργασίας και σημαίνει ότι εταιρείες όπως η δική μας δεν είναι υπεύθυνες μόνο για τον χρόνο λειτουργίας και τη συντήρηση, αλλά και για ευρύτερα αποτελέσματα όπως η μείωση των απορριμμάτων, η εξοικονόμηση κόστους, η ενεργειακή αποτικότητα, ακόμη και η αύξηση της χωρητικότητας. Αυτά τα αποτελέσματα ενσωματώνονται πλέον συχνά σε λύσεις υπηρεσιοποίησης, όπως οι Tetra Pak® Advanced Agreements, οι οποίες είναι δομημένες έτσι ώστε να διασφαλίζουν την κοινή υπευθυνότητα και τα εγγυημένα αποτελέσματα μέσω μετρήσιμων KPI και μοντέλων ανταμοιβής κινδύνου.
Το αποτέλεσμα; Μετάβαση από την συναλλακτική αλληλεπίδραση στη συνεχή συνεργασία, υποστηριζόμενη από δεδομένα, εμπιστοσύνη και ευθυγράμμιση με τις μοναδικές προτεραιότητες και φιλοδοξίες κάθε πελάτη.
Ακούμε πρώτα: Πώς εντοπίζεται και παρέχεται η πραγματική αξία
Σε αντίθεση με τα παραδοσιακά μοντέλα, η υπηρεσιοποίηση ξεκινά ακούγοντας. Ακούγοντας με προσοχή. «Οι πελάτες μας γνωρίζουν τι είναι σημαντικό για αυτούς ή τι θέλουν να επιτύχουν», λέει ο Ilyukhin. «Η δουλειά μας είναι να τους βοηθήσουμε να συνειδητοποιήσουν αυτή την ευκαιρία ή να αντιμετωπίσουν μαζί οποιεσδήποτε προκλήσεις αναδεικνύουν». Η στενή συνεργασία με τους πελάτες σημαίνει επίσης την εξερεύνηση και την ιεράρχηση αυτών των ευκαιριών και προκλήσεων μέσω ισχυρών εργαλείων συνεργασίας, τον εντοπισμό κρυφών απωλειών και ανεπαρκειών και την ποσοτικοποίησή τους με επιχειρηματικούς όρους.
«Αυτό λειτουργεί τόσο σε στρατηγικό όσο και σε επιχειρησιακό επίπεδο», εξηγεί ο Ilyukhin, «και συχνά ανακαλύπτουμε ευκαιρίες που οι πελάτες δεν γνώριζαν, όπως η υπερβολική χρήση νερού, η σπατάλη ενέργειας ή ζητήματα ποιότητας που δεν είχαν ληφθεί υπόψη». Και με μεγαλύτερες διάρκειες συμβάσεων από τα παραδοσιακά μοντέλα, η υπηρεσιοποίηση επιτρέπει την ιεράρχηση προτεραιοτήτων, αυτό που ο Ilyukhin ορίζει ως στρατηγική σημασία έναντι αξίας έναντι των απαιτούμενων δυνατοτήτων και χρόνου. «Είναι αδύνατο να αντιμετωπίσουμε τα πάντα μαζί στον πρώτο χρόνο, επομένως πρέπει να σκεφτούμε βραχυπρόθεσμα, μεσοπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα».
Η βαθμολόγηση επιδόσεων διαδραματίζει επίσης κρίσιμο ρόλο στην υπηρεσιοποίηση. Με χιλιάδες συμβόλαια παγκοσμίως, μπορούμε να αξιοποιήσουμε ανώνυμα δεδομένα απόδοσης για να βοηθήσουμε τους πελάτες μας να δουν πώς συγκρίνονται με τους ανταγωνιστές τους ή ακόμα και με άλλες βιομηχανίες. «Το status quo μπορεί να είναι ο χειρότερος εχθρός των πελατών», εξηγεί ο Ilyukhin. Μερικές φορές οι πελάτες πιστεύουν ότι έχουν καλή απόδοση, μέχρι να τους δείξουμε ότι παρόμοιες εγκαταστάσεις επιτυγχάνουν 10 έως 15% υψηλότερη Συνολική Απόδοση Εξοπλισμού. Αυτή η γνώση ανοίγει την πόρτα σε ουσιαστικές συζητήσεις και δράση».
Η επιτυχία δεν είναι απλώς υπόσχεση – μετριέται, μοιράζεται και διασφαλίζεται
Ενώ οι λεπτομέρειες κάθε σύμβασης υπηρεσιών ενδέχεται να διαφέρουν, οι αρχές της επιτυχίας παραμένουν συνεπείς. Το θεμέλιο κάθε επιτυχημένης σύμβασης υπηρεσιών είναι η ευθυγράμμιση και τα δύο μέρη πρέπει να συμφωνήσουν στον στόχο και στον τρόπο με τον οποίο θα μετρηθεί. Αυτό σημαίνει υιοθέτηση της οπτικής γωνίας του πελάτη, κατανόηση της γλώσσας που χρησιμοποιεί για την απόδοσή του και ευθυγράμμιση με μετρήσεις που έχουν σημασία για αυτόν. «Πρέπει να μετράτε την επιτυχία όπως τη βλέπει ο πελάτης», λέει ο Ilyukhin.
Δεύτερον, οι δεσμεύσεις πρέπει να υποστηρίζονται από πραγματική υπευθυνότητα. Στην περίπτωσή μας, αυτό περιλαμβάνει μηχανισμούς κινδύνου και ανταμοιβής που διασφαλίζουν ότι δεν υποσχόμαστε απλώς αξία, εάν δεν επιτευχθούν οι συμφωνημένοι στόχοι, υπάρχουν οικονομικές συνέπειες. «Δεν υποσχόμαστε απλώς, δεσμευόμαστε και υλοποιούμε», λέει ο Ilyukhin για τις συμβάσεις υπηρεσιών μας. «Αυτή είναι η μεγάλη διαφορά ανάμεσα σε εμάς και τους ανταγωνιστές μας».
Τρίτον, αυτές οι συμφωνίες πρέπει να βασίζονται σε ανθρώπινες σχέσεις, η εμπιστοσύνη είναι το πραγματικό νόμισμα. Χωρίς αυτό, οι πελάτες είναι απίθανο να ανοίξουν τα συστήματά τους ή να μοιραστούν τις λειτουργικές γνώσεις που απαιτούνται για να επιφέρουν ουσιαστικές αλλαγές. Γι' αυτόν τον λόγο επενδύουμε σε μεγάλο βαθμό σε τοπικές ομάδες, στην προσαρμογή στην κουλτούρα και στη μακροπρόθεσμη παρουσία, συνεργαζόμενοι στενά με το προσωπικό των πελατών για να επιτύχουμε βελτιώσεις με την πάροδο του χρόνου. «Αυτό είναι απολύτως κρίσιμο, τα άτομα, όχι οι πλατφόρμες, η υπηρεσιοποίηση της εξουσίας», προσθέτει.
Το μέλλον των υπηρεσιών είναι εδώ – και ενισχύει την παραγωγική δυναμικότητα
Αν τα τελευταία χρόνια έχουν αποδείξει κάτι, αυτό είναι ότι η αναστάτωση ήρθε για να μείνει. Αλλά το ίδιο ισχύει και για την καινοτομία. Και η υπηρεσιοποίηση αποδεικνύεται ένας από τους πιο ελπιδοφόρους μοχλούς για ανθεκτική, κλιμακώσιμη και βιώσιμη ανάπτυξη στη βιομηχανία τροφίμων και ποτών.
Ατενίζοντας το μέλλον, αυτός ο τρόπος εργασίας είναι έτοιμος για περαιτέρω εξέλιξη, και το επόμενο σύνορο ήδη διαμορφώνεται. Η ψηφιακή ενεργοποίηση θα συνεχίσει να εμβαθύνει, με την Τεχνητή Νοημοσύνη, τη μηχανική μάθηση και τα συστήματα πρόβλεψης να ενσωματώνονται πιο στενά στην παροχή λύσεων. Αλλά ακόμη πιο σημαντικό είναι ότι αναδύονται νέα επιχειρηματικά μοντέλα, όπως η παροχή χωρητικότητας ως υπηρεσία.
Σε αυτήν τη συμφωνία, οι πελάτες δεν αγοράζουν εξοπλισμό ή εξυπηρέτηση μετά την πώληση, αλλά ένα εγγυημένο επίπεδο παραγωγής. Τα πάντα, εξοπλισμός, συντήρηση, αναβαθμίσεις, εκπαίδευση, κυβερνοασφάλεια, συνδυάζονται σε μια ενιαία χρέωση ανά μονάδα που ποικίλλει ανάλογα με την απόδοση παραγωγής του πελάτη. Είναι ένας ριζικά απλοποιημένος τρόπος δραστηριότητας που ευθυγραμμίζεται απόλυτα με το πνεύμα της υπηρεσιοποίησης, το οποίο επικεντρώνεται στα αποτελέσματα.
Ο πραγματικός κίνδυνος; Η στασιμότητα
συμφωνιών. Γι' αυτόν τον λόγο, μια προσέγγιση με βάση τα σημεία απόδειξης, ξεκινώντας με μια συγκεκριμένη γραμμή ή στόχο βελτίωσης, αποτελεί ένα αποτελεσματικό σημείο εκκίνησης για τη δημιουργία αυτοπεποίθησης και δυναμικής. Η αρχική επένδυση μπορεί να αποτελέσει ένα ακόμη σημείο τριβής. Για αυτόν τον λόγο, στην Tetra Pak συνεργαζόμαστε με τους πελάτες για να διαμορφώσουμε συμφωνίες που διευκολύνουν την είσοδο σε χρηματοπιστωτικούς οργανισμούς και κατανέμουν το κόστος με την πάροδο του χρόνου.
Ποιες συμβουλές έχει, λοιπόν, ο Ilyukhin για τις εταιρείες που μόλις αρχίζουν να διερευνούν την έννοια της υπηρεσιοποίησης; «Ξεκινήστε με μικρά βήματα, έξυπνα και με έναν συνεργάτη που εμπιστεύεστε», λέει. «Ξεκινήστε με κάτι διαχειρίσιμο, όπως ένα πιλοτικό πρόγραμμα, ένα ουσιαστικό έργο που καταδεικνύει την αξία αυτής της προσέγγισης πριν από την κλιμάκωση. Και βρείτε έναν συνεργάτη που είναι αφοσιωμένος όχι μόνο στην επιτυχία σας, αλλά και στην κατανόηση των συγκεκριμένων στόχων και προκλήσεών σας».
Είναι επίσης απαραίτητο να διασφαλιστεί ότι η πρωτοβουλία ευθυγραμμίζεται με την εταιρική στρατηγική και υποστηρίζεται από την ανώτερη ηγεσία, όχι μεμονωμένα σε επίπεδο εγκατάστασης. «Είναι πολύ σημαντικό να υπάρχει μια στρατηγική για την προώθηση λειτουργικών βελτιώσεων με δομημένο τρόπο και πρέπει να προέρχεται από τη στρατηγική της εταιρείας», προσθέτει.
Καθώς η βιομηχανία προσαρμόζεται σε μια νέα εποχή αβεβαιότητας και αλλαγής, ένα πράγμα γίνεται ολοένα και πιο σαφές: όσοι επανεξετάσουν τον τρόπο που λειτουργούν οι υπηρεσίες θα αναδιαμορφώσουν τη δική τους επιτυχία. Αλλά τελικά, η υπηρεσιοποίηση δεν αφορά συμφωνίες ή υπηρεσίες. Αφορά τα αποτελέσματα, τη συνεργασία και τη μακροπρόθεσμη κοινή επιτυχία. Σε έναν κόσμο αυξανόμενης πολυπλοκότητας, προσφέρει στους παραγωγούς τροφίμων και ποτών μια σπάνια και πολύτιμη πρόταση: «Σαφήνεια, προβλεψιμότητα και απόδοση, που δεν παρέχονται ως υπόσχεση, αλλά ως δέσμευση. Αυτό κάνει τη διαφορά», λέει ο Ilyukhin. «Και προς τα εκεί οδεύει το μέλλον».
Sasha Ilyukhin
Senior Vice President, Global Processing Services and Services Solutions, Tetra Pak.
Μέλος της παγκόσμιας ομάδας ανώτερων ηγετών της Tetra Pak, ο κ. Ilyukhin είναι υπεύθυνος για τη βιώσιμη, κερδοφόρα ανάπτυξη των Υπηρεσιών Επεξεργασίας και των μακροπρόθεσμων συμβάσεων υπηρεσιών παγκοσμίως. Σε αυτόν τον ρόλο, ο κ. Ilyukhin και η ομάδα του μετασχηματίζουν το επιχειρηματικό μοντέλο υπηρεσιών δημιουργώντας, αναπτύσσοντας και καλλιεργώντας λύσεις βασισμένες στα αποτελέσματα, επικεντρωμένες στην ανθεκτικότητα, την παραγωγικότητα, τη βιωσιμότητα και την ανθρωποκεντρικότητα των επιχειρήσεων πελατών. Ο κ. Ilyukhin συμμετέχει επίσης σε διάφορες παγκόσμιες επιτροπές διεύθυνσης που έχουν αναλάβει την ανάπτυξη στρατηγικής και τον οργανωτικό μετασχηματισμό του Ομίλου Tetra Pak.
