Πώς μπορούν οι λιανοπωλητές τροφίμων να αντιμετωπίσουν τις σημερινές πιεστικές προκλήσεις
Ο κόσμος του λιανεμπορίου εξελίσσεται συνεχώς χάρη στις αλλαγές στα πάντα, από τα δημογραφικά στοιχεία και την τεχνολογία έως τις επιθυμίες και τις προσδοκίες. Ωστόσο, τα γεγονότα και οι αναταραχές των τελευταίων δύο ετών έχουν οδηγήσει σε μια πρωτόγνωρη κατάσταση, με αποτέλεσμα προκλήσεις στην εφοδιαστική αλυσίδα, αυξανόμενο πληθωρισμό, στενότερα περιθώρια κέρδους και, τελικά, την ανάγκη οι λιανοπωλητές να αντιμετωπίζουν γρήγορα τις μεταβαλλόμενες απαιτήσεις και προσδοκίες. Το ερώτημα είναι πώς μπορούν οι λιανοπωλητές να συντονιστούν σε αυτό το μεταβαλλόμενο τοπίο και να παρέχουν στους πελάτες ακριβώς αυτό που αναζητούν; Ας εξερευνήσουμε μερικές από τις πιο επείγουσες προκλήσεις και πώς να τις ξεπεράσουμε.
Πρόκληση 1 – ζωντανεύοντας τους διαδρόμους του σούπερ μάρκετ με προϊόντα με μεγάλη διάρκεια ζωής
Ενώ έχει υπάρξει σημαντική καινοτομία στην κατηγορία των προϊόντων που με μεγάλη διάρκεια ζωής, εξακολουθεί να θεωρείται συχνά ως ένα λιγότερο συναρπαστικό μέρος της εμπειρίας αγορών.
«Πριν από δεκαπέντε έως είκοσι χρόνια, τα προϊόντα με μεγάλη διάρκεια ζωής ήταν πολύ απλά, όπως άλλωστε και η επικοινωνία», εξηγεί η Antonella Maccarone, Επικεφαλής Επιχειρηματικών Στοιχείων για την Tetra Pak. «Τα προϊόντα ήταν συνήθως τα απαραίτητα, επομένως η επικοινωνία γύρω από αυτά θα επικεντρωνόταν στην αναγκαιότητα του προϊόντος στη ζωή των καταναλωτών. Τώρα, ωστόσο, υπάρχει μια τεράστια ποικιλία προϊόντων που έχουν σχεδιαστεί για να καλύπτουν συγκεκριμένες ανάγκες και επιθυμίες, από προϊόντα moon milk για έναν καλό ύπνο, φυτικά ροφήματα που σας βοηθούν να παραμένετε σε φόρμα, μέχρι χυμούς που έχουν σχεδιαστεί για χρήση σε κοκτέιλ ή mocktail».
Η πρόκληση εδώ δεν σχετίζεται με το τι είναι διαθέσιμο, καθώς υπάρχουν πολλά συναρπαστικά προϊόντα στα ράφια. Οι λιανοπωλητές πρέπει αντ' αυτού να σκεφτούν πώς να προσελκύσουν πελάτες σε αυτούς τους διαδρόμους και πώς να παρουσιάσουν καλύτερα τα διαθέσιμα προϊόντα. Η επιλογή προϊόντων μπορεί επίσης να είναι καθοριστική και υπάρχουν πολλές μάρκες και παραγωγοί που όχι μόνο καινοτομούν με τα προϊόντα που διατηρούνται στο ράφι, αλλά και με τις συσκευασίες τους.
Με μια αυξανόμενη ποικιλία στις συσκευασίες, οι μάρκες και οι παραγωγοί μπορούν να είναι πιο τολμηροί με τα σχέδιά τους. Αυτά μπορούν πραγματικά να ξεχωρίσουν δίπλα σε πιο παραδοσιακά είδη και μπορούν να προσελκύσουν την προσοχή περισσότερων πελατών σε μια νέα, ζωντανή ενότητα προϊόντων με μεγάλη διάρκεια ζωής στο ράφι.
«Οι καταναλωτές δίνουν προσοχή σε ό,τι αναγράφεται σε μια συσκευασία», προσθέτει η Antonella, «και έλκονται από τολμηρά σχέδια και δηλώσεις. Η επιλογή της σωστής συσκευασίας διευκολύνει την επίτευξη αυτού του στόχου. Αναζητούν επίσης πιο συνδεδεμένες, καθηλωτικές και εξατομικευμένες εμπειρίες, κάτι που είναι απαραίτητο να λαμβάνουν υπόψη οι λιανοπωλητές εάν θέλουν να τραβούν την προσοχή. Οι άνθρωποι πλέον αναμένουν ένα απρόσκοπτο οικοσύστημα πολυκαναλικού τύπου».
Πρόκληση 2 – πώς να πετύχετε με τα πολυκαναλικά δίκτυα στο λιανεμπόριο τροφίμων
Από την έλευση των smartphone, οι ψηφιακές αγορές έχουν γίνει απαραίτητο μέρος της καθημερινής ζωής και οι λιανοπωλητές έπρεπε να προσαρμοστούν ανάλογα. Ωστόσο, τα φυσικά καταστήματα εξακολουθούν να είναι ζωτικής σημασίας και οι πελάτες θολώνουν τα όρια μεταξύ φυσικών και ψηφιακών αγορών περισσότερο από ποτέ. Πώς μπορούν λοιπόν οι λιανοπωλητές να προσφέρουν μια βέλτιστη πολυκαναλική εμπειρία;
«Οι μάρκες έχουν πλέον μια εξαιρετική ευκαιρία να συνδεθούν με τους καταναλωτές και να προσφέρουν εξατομικευμένη επικοινωνία και διαφήμιση, με περισσότερα σημεία επαφής σε όλη τη διαδικασία αγορών», λέει η Antonella. «Οι μάρκες και οι λιανοπωλητές μπορούν να χρησιμοποιούν αυτά τα σημεία επαφής για να βελτιστοποιήσουν και να προσφέρουν κάτι ακόμη πιο συγκεκριμένο σε κάθε καταναλωτή, από εξατομικευμένα αφηγήματα προϊόντων έως εξατομικευμένες προσφορές βασισμένες σε προηγούμενες αγορές».
«Αυτό μπορεί να είναι τόσο απλό όσο η χρήση κωδικών QR, αλλά καθώς η τεχνολογία επιταχύνεται, οι λιανοπωλητές μπορούν επίσης να προσφέρουν εμπειρίες που προηγουμένως ήταν αδύνατες. Παρόλο που η αναδυόμενη τεχνολογία, όπως το metaverse, έχει περιορισμένη αξία για τους λιανοπωλητές αυτή τη στιγμή, το κοινό είναι σημαντικό, επομένως αυτό έχει τεράστιες δυνατότητες ως εργαλείο προώθησης. Βλέπουμε περισσότερους ανθρώπους να αναζητούν διαδικτυακή σύνδεση, ειδικά ως αποτέλεσμα της πανδημίας, επομένως οι λιανοπωλητές πρέπει επίσης να διερευνήσουν τις ευκαιρίες εδώ. Το κοινωνικό εμπόριο είναι ένα παράδειγμα, όπου τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης γίνονται ένα επιπλέον κανάλι πωλήσεων και επικοινωνίας».
Ορισμένοι λιανοπωλητές πειραματίζονται ήδη με την AR (επαυξημένη πραγματικότητα) και τη VR (εικονική πραγματικότητα), αξιοποιώντας αυτές τις αναπτυσσόμενες τεχνολογίες για να παρουσιάσουν προϊόντα, ή ακόμα και ολόκληρα καταστήματα, με νέο τρόπο. Άλλοι χρησιμοποιούν οθόνες με διαδραστικές λειτουργίες στο κατάστημα για να κατευθύνουν την επισκεψιμότητα και να προσελκύσουν την προσοχή σε συγκεκριμένα τμήματα, αξιοποιώντας το ψηφιακό δυναμικό στον φυσικό χώρο. Υπάρχουν επίσης καλάθια αγορών που μπορούν να ενσωματωθούν με τηλέφωνα και καθοδήγηση εντός του καταστήματος με βάση την γεωγραφική σήμανση. Οι δυνατότητες είναι ουσιαστικά απεριόριστες.
«Ως λιανοπωλητής, το πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να σκεφτείτε είναι ο στόχος σας», εξηγεί η Antonella, «και πώς τον επιτυγχάνετε με αβίαστο τρόπο για τους καταναλωτές σας. Μια ευέλικτη, αβίαστη και εξατομικευμένη εμπειρία είναι το κλειδί για την επιτυχία σε όλα τα κανάλια».
Από την άλλη πλευρά, μπορεί να είναι δύσκολο για τα προϊόντα να ξεχωρίσουν σε ψηφιακές πλατφόρμες. Έρευνες έχουν δείξει ότι όσοι κάνουν αγορές αποκλειστικά online είναι πιο γρήγοροι και αγοράζουν μόνο ό,τι υπάρχει στη λίστα. Αυτό θα μπορούσε να σημαίνει ότι υπάρχουν περισσότερες δυνατότητες για τους ιστότοπους παντοπωλείων να μάθουν από τα φυσικά καταστήματα όσον αφορά την ανακάλυψη προϊόντων, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο μπορούν να προσφέρουν μια πιο ολοκληρωμένη εμπειρία σε αντίθεση με μια απλή συναλλαγή.
Πρόκληση 3 – κάνοντας την καθημερινή ζωή πιο προσιτή για τους καταναλωτές
Όλοι γνωρίζουν την κρίση κόστους ζωής που επηρεάζει σχεδόν κάθε μέρος του κόσμου και αυτό κάνει τους καταναλωτές να είναι πιο συνειδητοποιημένοι ως προς τις τιμές. Ταυτόχρονα, οι λιανοπωλητές και οι παραγωγοί αντιμετωπίζουν αυξανόμενο κόστος και πρέπει να προσαρμοστούν σε εξωτερικούς παράγοντες που προκαλούν αυτές τις προκλήσεις.
«Η αυξανόμενη αβεβαιότητα, η πίεση στα εισοδήματα και ο αυξανόμενος ρυθμός αλλαγής σημαίνουν ότι οι λιανοπωλητές και οι παραγωγοί πρέπει να παραμείνουν ευέλικτοι. Αυτό περιλαμβάνει τη διαχείριση υψηλότερων επιπέδων μη διαθεσιμότητας και αυξήσεων τιμών, καθώς και την επέκταση των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας και την αποτελεσματικότερη επικοινωνία αξίας», λέει η Antonella. «Σημαίνει επίσης ότι πρέπει να δοθεί μεγαλύτερη έμφαση στις πιο βασικές κατηγορίες, καθώς η οικονομική αβεβαιότητα θα αναγκάσει τους καταναλωτές να περιορίσουν μη απαραίτητες αγορές. Οι λιανοπωλητές ενδέχεται επίσης να καθυστερήσουν τις επενδύσεις σε μακροπρόθεσμα έργα έρευνας και καινοτομίας, εστιάζοντας αντ' αυτού σε βραχυπρόθεσμες επενδύσεις, όπως αυτές που σχετίζονται με τις τιμές».
Πολλές δυνητικά αποτελεσματικές στρατηγικές βασίζονται στην ειλικρίνεια, αντιμετωπίζοντας άμεσα τα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο πελάτης. Ο πληθωρισμός είναι ένα ζήτημα τόσο για τον καταναλωτή όσο και για τον λιανοπωλητή, έτσι η γαλλική αλυσίδα Carrefour έχει εφαρμόσει ένα ηλεκτρονικό κουμπί «κατά του πληθωρισμού», το οποίο δείχνει τις φθηνότερες εναλλακτικές λύσεις προϊόντων, προσπαθώντας να εξοικονομήσει χρήματα στον χρήστη.
Άλλες εταιρείες, όπως η Walmart, ανακοινώνουν ότι οι τιμές σε ορισμένα προϊόντα θα παραμείνουν οι ίδιες για μεγάλο χρονικό διάστημα, ώστε οι καταναλωτές να μπορούν να είναι σίγουροι ότι αγοράζουν στις χαμηλότερες δυνατές τιμές. Υπάρχουν και άλλες εταιρείες λιανικής πώλησης, όπως η Coop στη Δανία και η Lidl στην Ελβετία, που μάλιστα πραγματοποίησαν μια καμπάνια «Εξοικονόμηση ενέργειας με σβήσιμο φώτων», όπου έσβησαν τα φωτιζόμενα λογότυπα και μείωσαν την κατανάλωση ηλεκτρικής ενέργειας. Αυτό βοήθησε στη δημιουργία ενός αισθήματος αλληλεγγύης προς τους καταναλωτές.
Όσον αφορά τις τιμές, ωστόσο, είναι δύσκολο για τους λιανοπωλητές να προσφέρουν σημαντικές εξοικονομήσεις, καθώς το κόστος αυξάνεται για όλους. Υπάρχουν, ωστόσο, και άλλες ευκαιρίες.
«Οι τιμές δεν αλλάζουν πολύ, αλλά ορισμένοι καταναλωτές επιλέγουν να αγοράζουν χύμα προϊόντα για να επωφεληθούν από το χαμηλότερο κόστος ανά μονάδα. Οι μάρκες προσφέρουν επίσης μικρότερα μεγέθη συσκευασιών που βοηθούν στην αύξηση των συναλλαγών με πελάτες που θέλουν να ξοδέψουν λιγότερα», εξηγεί η Antonella. «Βλέπουμε επίσης διχοτόμηση και πόλωση μεταξύ πολύ χαμηλών τιμών από τη μία πλευρά και των πολύ υψηλών από την άλλη. Οι μάρκες που προσφέρουν προϊόντα υψηλής ποιότητας γνωρίζουν ότι πρέπει να δείξουν γιατί κοστίζουν περισσότερο, καθώς πρέπει να παρέχουν αξία για τα χρήματα, και αυτό υπογραμμίζει τη διαφοροποίηση σε σχέση με τα προϊόντα από ιδιωτικές ετικέτες που κοστίζουν λιγότερο».
Κρατώντας το προβάδισμα σε δύσκολες εποχές
Οι λιανοπωλητές αντιμετωπίζουν μια σειρά από προκλήσεις σε μια διαρκώς μεταβαλλόμενη αγορά, αλλά με ορθή προσέγγιση, είναι δυνατό να ξεχωρίσουν από τον ανταγωνισμό και να προσφέρουν στους καταναλωτές ουσιαστικές και αξιομνημόνευτες εμπειρίες.
Η επιστήμη του να ξεχωρίζεις στο ράφι
Πώς μπορείτε να κάνετε το προϊόν τροφίμων ιδιωτικής ετικέτας σας να ξεχωρίζει και να τραβάει την προσοχή των αγοραστών από το ράφι του σούπερ μάρκετ; Μάθετε τη θεωρία και την πρακτική της διαφοροποίησης προϊόντων από τον ειδικό της εταιρείας μας στον σχεδιασμό συσκευασιών, Jonas Eklund.
