2017-12-12
印度

将热销产品的价格维持在魔幻价格点上

自2010年推出以来，使用利乐砖^®无菌包装160毫升苗条型盛装的Frooti，年销售量从3900万包增长到11多亿包

案例分享

Parle Agro的招牌芒果饮料Frooti是面向儿童和年轻人的个人装在途饮品。 面对日益激烈的竞争，该公司的目标是吸引更多的用户，获得更大的市场份额。 他们采用的解决方案是以利乐砖^®无菌包装160毫升苗条型替换原来的利乐砖无菌包装200毫升苗条型，使Frooti能够维持在10印度卢比的“魔幻”价格点上。 尽管发生了通货膨胀，七年来此价格始终未变，并且在可预见的将来仍然保持不变，这得益于该公司与利乐公司的密切合作，力求不断降低生产成本。

Parle Agro与印度果汁市场

印度市场上每年销售的非碳酸饮料达到20亿升左右，饮料类别每年以5％的速度增长。 Parle Agro是一家成熟的企业，也是印度第二大非碳酸饮料生产商，拥有23％的市场份额（Frooti和Appy两个品牌）。 作为三家饮料市场领导者之一，且这三家都有塑料瓶产能，，Parle Agro也是利乐的最大客户，每年生产约17亿包饮料，其中超过11亿包是采用利乐砖®无菌包装160毫升苗条型盛装的Frooti和Appy。 Frooti是印度第二受欢迎的芒果饮料，而到目前为止芒果饮料是最受印度人欢迎的水果口味，占品类销售额的80％。 利乐和Parle Agro在创新方面一直保持着密切的合作，双方共同推出的创新产品包括第一款带易拉贴^™的利乐砖®无菌包装苗条型以及后来附有吸管的利乐砖无菌包装苗条型——它们为消费者带来了信心和便利。

挑战： 将热销产品的价格维持在魔幻价格点上

Frooti被配送到潜在的300万个销售点中的大约120万个；在印度市场上具有很高的渗透率。 定价至关重要；但定价并非只是保持低价。 在这种严格现金经济中，根据主要纸币和硬币的面值定价非常重要——-五或十卢比的价格将让店主和消费者实现双赢。 否则，消费者可能不愿意购买，而且店主很可能为了方便交易将非整数价格向上四舍五入为整数。 1986年首次进入市场时，Frooti使用的是利乐砖无菌包装200毫升标准型。 2004年，Frooti的包装变成了利乐传统包®无菌包装65毫升，售价为两包5卢比，后来又变成了利乐传统包无菌包装110毫升，售价为一包5卢比。 2010年，Parle Agro决定继续采用受欢迎的利乐砖无菌包装，并认为用于Frooti和Appy的160毫升包装符合每包10卢比的“魔幻”价格，从而用其取代了200毫升包装。

合作伙伴关系和持续支持

根据我们对价值链的深刻理解以及维持10卢比的价格点的必要性，利乐与Parle Agro一起选择了利乐砖无菌包装160毫升苗条型。 现有的利乐®TBA/19生产线已经过改装，可生产2010年推出的较小包装的产品。 Parle Agro同时通过持续开展促销活动努力提高Frooti的整体市场份额，因此在通货膨胀和投入成本发生波动的不利形势下尽可能长时间地维持这一价格点也很重要。 所以，在过去七年里，利乐与Parle Agro一直在密切合作，努力提高生产线效率和降低成本。 例如，利乐帮助Parle Agro安装了四台利乐A3/高速灌装机生产线，这些生产线每小时能够灌装26,000个包装，灌装速度快于每小时灌装24,000个包装的标准速度。 利乐在销售旺季派遣四名专职工程师为Frooti的12家生产工厂提供服务，并提供额外的可用资源，以最大限度地减少停机时间，同时还会制定年度能力培养计划，以确保持续的机器优化。 由于各个工厂分布在不同的位置，通过远程解决大部分问题，最大限度地降低了成本和缩短了停机时间。

销售额和市场份额双双攀升

自2010年推出以来，使用利乐砖无菌包装 160 毫升苗条型盛装的Frooti的年销售量从3900万包增长到11多亿包。 总体而言，新包装的销售渠道与利乐砖无菌包装200毫升苗条型相同。 它们通过40×160毫升而不是30×200毫升的包裹式二次包装形式分销到各个销售点。 Parle Agro的非碳酸饮料市场份额从2013年的16％上升到23％，排名从第三位上升到第二位，销量增长17％，而整个饮料市场的增长率仅为5％。 Frooti和Appy包装容量适当性无疑是实现销量增长的关键因素之一。 

总结经验，展望未来

显然，在这个市场上，维持正确的价格点至关重要。 选择正确的尺寸已被证明是实现这一增长的有效方式，160毫升包装将更好地支持Frooti及其姊妹品牌Appy（一种同样采用利乐砖®无菌包装160毫升苗条型的在售苹果饮料）的长期增长。 利乐正在开展的工作——包括安装高速生产线，优化现有生产线以及对生产效率的高度关注，使得Parle Agro能够将生产成本维持在较低的水平。 为了确保能够维持低成本的生产和将产品价格保持在10卢比，Parle Agro还制定了进一步的计划。 Parle Agro目前正在寻求一种将产品配送到更多销售点的可行模式。 新Frooti包装更容易放置和销售，并将成为下一个增长阶段的关键推动力。

2017年8月，Parle Agro成为水果味软饮料市场迷你个人装和个人装细分市场的领导者。