Aus einem „wertlosen“ Nebenstrom ein Produkt mit Mehrwert schaffen
Die wichtigste Zutat in den Getränken unseres polnischen Start-up-Kunden ist destilliertes Wasser aus der Produktion von Saftkonzentrat. Die Nutzung dieses „wertlosen“ Nebenprodukts ermöglichte es ihm, ein erfrischendes neues Getränk zu entwickeln. Mit einem Hauch von Fruchtgeschmack, aber ohne Zuckerzusatz, versorgt dieses Wasserprodukt den Körper mit Flüssigkeit und ist gleichzeitig gesund. Im Folgenden beschreiben wir, wie wir das Demand Spaces-Segmentierungsmodell verwendet haben, um das Produktkonzept unseres Kunden zu verfeinern und eine völlig neue Art von abgepacktem Wasser zu entwickeln.
Was für eine Verschwendung!
Der CEO und Mitbegründer Piotr Lyczko sagt: „Bedenken Sie, dass ein kleines Saftunternehmen bei der Herstellung von Konzentraten etwa 480 Tonnen Abwasser täglich erzeugt. Das sind etwa 20 Lkw-Ladungen. Dieses Wasser kann nicht ins Meer oder in einen Fluss eingeleitet werden, da es destilliert wurde und keine Mineralien enthält, so dass die Saftunternehmen eine Entsorgungsgebühr zahlen müssen. In einer Welt, in der das Wasser knapp ist, macht das keinen Sinn!“
Wo alles begann
Eines Abends setzten sich Piotr und seine beiden Freunde und Mitbegründer, Andrzej Plak und Krzysztof Latka, zusammen und überlegten, wie man dieses „übrig gebliebene“ Wasser in etwas Wertvolles für die Verbraucher verwandeln könnte. „Dort wurde die Idee geboren“, erklärt er, „aber das war erst der Anfang.“ In den folgenden Monaten untersuchten die drei Unternehmer, wie das Wasser aufbereitet werden könnte, um Verunreinigungen zu entfernen, wie ihm wieder Mineralien zugesetzt werden könnten und schließlich, wie die Produktpalette verpackt und für eine bestimmte Verbrauchergruppe vermarktet werden sollte.
Es dauerte nicht lange, diese Fragen zu klären. Zur Aufbereitung des Rohwassers konnte eine Lösung von Tetra Pak verwendet werden, und zur Remineralisierung ein Pulver mit 80 Spurenelementen aus dem Atlantik. Die Wahl der Verpackungsart war für Piotr ebenfalls einfach, da „Karton ein natürliches Material ist, das die Botschaft dieses nachhaltigen Produkts unterschwellig verstärkt“. Übrig blieb nur die Frage nach dem richtigen Marketing.
Ein verkaufsfähiges Konzept erstellen
Wie und für welche Zielgruppe sollte das Unternehmen seine Produktpalette vermarkten? Um diese Frage zu beantworten, organisierte Tetra Pak im Frühjahr 2024 einen Workshop im schwedischen Lund.
Mithilfe des Demand Spaces-Modells und eines Analysetools erstellte der Marketing-Experte Omar ElMasri ein Profil des Zielkonsumenten für das Start-up. Piotr sagt: „Omar und das Team haben uns eine Reihe verschiedener Parameter zur Auswahl vorgelegt, um unsere ideale Zielgruppe zu definieren. Anhand unserer Antworten haben sie dann ein sehr genaues Verbraucherprofil erstellt. Wir waren wirklich beeindruckt!“ Die gesamte Gruppe diskutierte dann die Kernbotschaften, die ideale Verpackung, das ideale Produkt und die genauen Bedürfnisse, die diese Verbraucher zu erfüllen suchten. Dies ermöglichte es ihnen, eine klare Kommunikationsplattform zu entwickeln.
Was kommt als nächstes?
Nach der Festlegung seines Produktkonzepts, seiner Kernbotschaften und seiner Zielgruppen plant das polnische Start-up-Team jetzt, die Produktion im Produktentwicklungszentrum von Tetra Pak in Lund zu testen. Wenn alles nach Plan läuft, wird es rechtzeitig zur nächsten Ernte mit der kommerziellen Produktion beginnen.
Zusammenarbeit mit Tetra Pak
Piotr und seine Kollegen freuen sich über die Zusammenarbeit mit Tetra Pak: „Es ist ein tolles Gefühl, ein so großes Unternehmen auf dieser Reise dabei zu haben. Schon als wir das erste Mal mit Marek Broecker und seinen Kollegen bei Tetra Pak in Polen Kontakt aufnahmen, zeigten sie Interesse an der Frage, wie wir den einzigartigen Wert unserer Produkte kommunizieren können. Dabei konzentrierten sie sich besonders auf Menschen, denen Nachhaltigkeit wichtig ist. Es ist ein Privileg, mit so kompetenten Fachleuten zusammenzuarbeiten. Ihre unermüdliche Unterstützung gibt uns die Gewissheit, dass wir auf dem richtigen Weg sind.“ Dieses Gefühl wurde auf der Gulfood-Messe bestätigt, als Besucher Schlange standen, um mit Vertretern des Start-ups zu sprechen. Auch auf der Anuga FoodTec fragte ein Besucher, ob sie daran interessiert wären, ihre Technologie nach Kanada zu exportieren.
Arbeiten mit Demand Spaces
Das Demand-Spaces-Segmentierungstool ermöglicht es den Marketing Services-Experten von Tetra Pak, Fragen zu Zielgruppen und Produktpositionierung bei Kunden viel detaillierter als je zuvor zu untersuchen. Laut Omar ist es ideal für kleine bis mittelgroße Kunden, die nicht immer über die notwendigen Ressourcen verfügen, um solche Analysen selbst durchzuführen. Er fasst zusammen: „Mit Demand Spaces können wir diese Kundentypen bei ihrem Geschäfts- und Produktentwicklungsprozess maßgeblich unterstützen, indem wir ihnen wertvolle Verbraucherdaten und Analysen zur Verfügung stellen.“
