"Değeri olmayan" bir yan akıştan katma değerli bir ürün oluşturmak
Polonyalı girişimci müşterimiz tarafından üretilen içeceklerin ana maddesi, meyve suyu konsantresi üretiminden elde edilen damıtılmış sudur. Müşterimiz, bu "değeri olmayan” yan üründen yararlanarak, ferahlatıcı yeni bir içecek üretmenin bir yolunu buldu. Bir miktar meyve aroması içeren ancak şeker ilavesi olmayan bu su ürünü hem susuzluğu gideriyor hem de sağlıklı. Aşağıda, müşterimizin ürün konseptini iyileştirip yepyeni bir paketlenmiş su türü oluşturmak için Talep Alanları segmentasyon modelini nasıl kullandığımızı anlatıyoruz.
Ne büyük bir israf!
CEO ve kurucu ortak Piotr Lyczko şöyle diyor: "Küçük bir meyve suyu şirketinin konsantre meyve suyu üretiminden dolayı her gün yaklaşık 480 ton atık su ürettiğini düşünün. Bu yaklaşık 20 kamyon dolusu su demek. Bu su damıtıldığı ve mineral içermediği için denize veya nehre boşaltılamaz, bu nedenle meyve suyu şirketleri bir atık ücreti ödemek zorunda. Su kıtlığı çektiğimiz bir dünyada bu hiç de mantıklı değil!"
Her şeyin başladığı yer
Bir akşam Piotr, iki arkadaşı ve kurucu ortaklar Andrzej Plak ve Krzysztof Latka birlikte oturup bu "artık" suyun tüketiciler için nasıl değerli bir şeye dönüştürülebileceğini düşündüler. Piotr, "Fikir orada doğdu," diye açıklıyor ve ekliyor: "Ama bu sadece bir başlangıçtı." Sonraki birkaç ay boyunca bu üç girişimci, suyun kirleticilerden arındırılması için nasıl işlenebileceğini, minerallerin suya nasıl geri eklenebileceğini ve son olarak ürün yelpazesinin belirli bir tüketici grubuna yönelik olarak nasıl paketlenmesi ve pazarlanması gerektiğini araştırdı.
Bu soruları çözmek uzun sürmedi. Ham suyu işlemek için bir Tetra Pak çözümü ve suyu yeniden mineralize etmek için de Atlantik Okyanusu'ndan 80 eser mineral içeren bir toz kullanılabilirdi. Paket türü seçimi de Piotr için çok basitti çünkü "Karton, bu sürdürülebilir ürünün mesajını bilinçaltında güçlendiren doğal bir malzeme" diye düşünüyordu. Geriye sadece pazarlamaya ilişkin sorular kaldı.
Satılabilir bir konsept oluşturmak
Şirket ürün yelpazesini nasıl ve kime pazarlamalıydı? Tetra Pak, bu sorunun yanıtlanmasına yardımcı olmak için 2024 baharında İsveç, Lund'da bir atölye çalışması düzenledi.
Pazarlama Servisleri Uzmanı Omar ElMasri, Talep Alanları modelini ve analitik aracını kullanarak bu girişimci şirketin hedef tüketicisinin profilini oluşturdu. "Omar ve ekibi ideal hedef kitlemizi tanımlamak için bize aralarından seçim yapabileceğimiz bir dizi farklı parametre sundu." diye açıklayan Piotr şöyle devam ediyor: "Daha sonra çok doğru bir tüketici profili oluşturmak için yanıtlarımızı kullandılar. Gerçekten etkilendik!" Ardından tüm grup; temel mesajları, ideal paketi, ideal ürünü ve bu tüketicilerin tam olarak hangi ihtiyaçlarını karşılamak istediklerini tartıştı. Bu sayede net bir iletişim platformu geliştirebildiler.
Sırada ne var?
Polonyalı girişimci şirket, ürün konseptini, temel mesajları ve hedef grupları tanımladıktan sonra artık Tetra Pak'ın Lund Ürün Geliştirme Merkezi'nde üretim denemeleri yürütmeyi planlıyor. Her şey yolunda giderse, bir sonraki hasat için zamanında ticari üretime başlayacaklar.
Tetra Pak ile Çalışmak
Piotr ve iş arkadaşları Tetra Pak ile iş birliği yapmaktan memnunlar: "Böylesine büyük bir şirketin bu yolculukta bizimle birlikte olması güven veriyor. Tetra Pak Polonya'daki Marek Broecker ve iş arkadaşlarıyla ilk görüşmemizden bu yana, sürdürülebilirliğe önem veren insanlara odaklanarak ürünlerimizin benzersiz değerini anlatma yollarını keşfetmemizle yakından ilgiliydiler. Bu kadar yetenekli profesyonellerle çalışmak sadece bir ayrıcalık değil, aynı zamanda onların kararlı desteği bize doğru yönde ilerlediğimiz konusunda güven veriyor." Bu duygu, Gulfood fuarında ziyaretçiler bu girişimci şirketin temsilcileriyle konuşmak için sıraya girmesiyle ve yine Anuga FoodTec'te bir ziyaretçinin teknolojilerini Kanada'ya ihraç etmekle ilgilenip ilgilenmeyeceklerini sormasıyla doğrulanmış oldu.
Talep Alanlarıyla Çalışmak
Talep Alanları segmentasyon aracı, Tetra Pak Pazarlama Servisleri uzmanlarının, müşterilerle gerçekleştirilen çalışmalarda hedef gruplar ve ürün konumlandırma hakkındaki soruları daha önce hiç olmadığı kadar ayrıntılı bir şekilde derinlemesine incelemesini mümkün kılıyor. Omar'a göre, bu yöntem, bu tür analizleri kendi başlarına yapmak için her zaman gerekli kaynaklara sahip olmayan küçük ve orta ölçekli müşteriler için ideal. "Talep Alanlarını kullanarak, bu tür müşterilere iş ve ürün geliştirme süreçlerinde gerçekten yardımcı olabilir ve onlara değerli tüketici verileri ve analizleri sağlayabiliriz."
