2017-12-12
INDIEN

​Behålla populära produkter på magiska prispunkter

Sedan lanseringen 2010 har försäljningen av Frooti i Tetra Brik^® Aseptic 160 Slim ökat från 39 miljoner till över 1,1 miljarder förpackningar om året

Historian i korta drag

Mangodrycken Frooti är Parle Agros flaggskepp och säljs i portionsförpackningar för konsumtion i farten. Målgruppen är främst barn och unga. I den stigande konkurrensen ville företaget hitta sätt att utöka sin kundkrets och ta en större marknadsandel. För att kunna behålla den ”magiska prispunkten” på tio indiska rupier valde man att byta från Tetra Brik^® Aseptic 200 Slim till Tetra Brik Aseptic 160 Slim. Nu har man hållit prispunkten i sju år och ser ut att kunna göra det även i fortsättningen tack vare det nära samarbetet med Tetra Pak; ett samarbete som bland annat hjälper företaget att successivt minska produktionskostnaderna.

Parle Agro och juicemarknaden i Indien

Varje år säljs runt två miljarder liter icke-kolsyrade drycker i Indien och kategorin växer med 5 % årligen. Parle Agro är ett väletablerat företag och landets näst största producent av icke-kolsyrade drycker med en marknadsandel på 23 % (varumärkena Frooti och Appy). Av de tre marknadsledarna som alla har en kompletterande PET-bas är Parle Agro Tetra Paks största kund. Företaget producerar drygt 1,7 miljarder förpackningar per år, varav över 1,1 miljarder är Frooti & Appy i Tetra Brik Aseptic 160 Slim. Frooti är den näst populäraste mangodrycken i Indien och mango är den mest populära fruktsmaken i landet med upp till 80 % av försäljningen i kategorin. Tetra Pak och Parle Agro har en framgångsrik historia av innovation tillsammans, däribland lansering av attraktiva och användarvänliga produkter som de första Tetra Brik Aseptic Slim-förpackningarna med PullTab^™ och senare med sugrör.

Utmaningen: Behålla populära produkter på magiska prispunkter

Frooti distribueras till runt 1,2 miljoner försäljningsställen av potentiellt 3 miljoner, dvs. en bra nivå för att nå ut till hela Indien. Prissättningen är avgörande, men handlar om mer än att hålla ett lågt pris. I kontantekonomin Indien är det viktigt att rikta priset efter de vanligaste sedlarna och mynten – ett pris på fem eller tio rupier underlättar livet för både handlare och konsumenter. Avvikande priser kan göra konsumenterna tveksamma till köp och få handlaren att avrunda uppåt för att förenkla transaktioner. När Frooti lanserades 1986 såldes drycken i en förpackning av typen Tetra Brik Aseptic 200 Base. År 2004 introducerades Tetra Classic® Aseptic 65 som såldes i tvåpack för fem rupier. Den ersattes senare av Tetra Classic Aseptic 110 för fem rupier per förpackning. När 200 ml-förpackningarna av Frooti och Appy år 2010 ersattes av 160 ml-förpackningar valde man det ”magiska priset” tio rupier per enhet för att hålla kvar produktens popularitet.

Effektiv samarbete och kontinuerligt stöd

Tetra Pak hjälpte Parle Agro att välja ut förpackningen Tetra Brik Aseptic 160 Slim utifrån vår djupa omfattande om värdekedjan och behovet att behålla prispunkten på tio rupier. Inför lanseringen 2010 byggdes befintliga Tetra Pak® TBA/19 linjer om för de mindre förpackningarna. Eftersom Parle Agro samtidigt bedrev en kampanj i syfte att öka marknadsandelen för Frooti var det viktigt att behålla prispunkten så långt möjligt, trots inflation och skiftande insatskostnader. De senaste sju åren har Tetra Pak arbetat tillsammans med Parle Agro för att förbättra linjeeffektiviteten och sänka kostnaderna. Fyra nyinstallerade Tetra Pak A3/Speed linjer ger idag hastigheter på 26 000 förpackningar i timmen jämfört med 24 000 förpackningar i timmen som är standard. Tetra Pak tillhandahåller fyra kompetenta ingenjörer för de tolv anläggningarna där Frooti produceras, avsätter extra resurser vid säsongstoppar för att minska driftstopp och genomför årligen kompetenshöjande program för att säkerställa en kontinuerlig maskinoptimering. Eftersom anläggningarna är geografiskt isolerade kan kostnader och driftstopp minimeras genom att många problem löses på distans.

Ökad försäljning, ökad marknadsandel

Sedan lanseringen 2010 har försäljningen av Frooti i Tetra Brik Aseptic 160 Slim ökat från 39 miljoner till över 1,1 miljarder förpackningar om året. I de flesta fall säljs nya förpackningar genom samma kanaler som Tetra Brik Aseptic 200 Slim. De distribueras i sekundära förpackningar på motsvarande 40 x 160 ml, jämfört med 30 x 200 ml för den större volymen. Parle Agros marknadsandel för icke-kolsyrade drycker har ökat från 16 % (2013) till 23 % och de har gått från tredje till andra plast i kategorin. Volymtillväxten är 17 %, jämfört med 5 % för kategorin i stort. Rätt förpackningsstorlek är utan tvekan en av nyckelfaktorerna bakom tillväxten för Frooti och Appy. 

Lärdomar och framtidsplaner

Det är tydligt att en bibehållen prispunkt är enormt viktigt på den aktuella marknaden. I det avseendet har storleksanpassning visat sig vara effektivt och 160 ml-förpackningen passar bättre in i de långsiktiga tillväxtplanerna för Frooti och systervarumärket Appy (en äppeldryck som nu också säljs i Tetra Brik Aseptic 160 Slim). Det nära samarbetet med Tetra Pak – installation av höghastighetslinjer, optimering av befintliga linjer och ett tydligt fokus på produktionseffektivitet – har gjort att Parle Agro kunnat hålla produktionskostnaderna nere. Man har också ytterligare planer för att kunna behålla de låga produktionskostnaderna och produktpriset på tio rupier. Nu är Parle Agro på jakt efter en arbetsmodell som gör att man kan nå ut till fler försäljningsställen. De nya Frooti-förpackningarna är lättare att placera och sälja, och därmed en viktig förutsättning för nästa tillväxtsteg.

I augusti 2017 var Parle Agro marknadsledande inom segmenten för miniportions- och portionsförpackningar i kategorin icke-kolsyrade drycker med fruktsmak.